因此，从去年开始，作为商场走播主播，马帅就开始与商场摸索探讨季度或半年的合作规划，同时与合作品牌签订年框。
今年以来，马帅携手茂业百货多次举办专场直播，抖音双11好物节期间，更是取得了一个突破性的直播成绩，打破马帅个人带货记录。

文章插图

马帅和茂业百货合作的破纪录直播。图源：抖音
这也是达人矩阵的第二个特点，品牌商家和达人开始共同寻找方案来对抗直播的不确定性。
对于商家来说，这种合作最大的好处就是可预期。
投入可预期。按照现在主播的成长速度和市场热度，商家品牌如果不能长期绑定主播，可能有钱也花不出去。只有绑定主播才能方便制定全年营销计划。
生产/收益可预期。一个主播可能今天卖1000万元，明天卖20万元，如果合作单一主播，会极大增强商家的备货压力。
在马帅看来，“当你只有两个主播的时候，你波动很大，当你有200主播，2000主播，5000主播的时候，你每天的收益是平均稳定输出的，这个就是达人矩阵带来的价值”。
粉丝可预期。达人数量达到一定量级后，能大大增强商家品牌触达粉丝的范围，多点触达，让品牌的产品接触到更多C端消费者。
以韩束为例，通过与老爸评测的合作，品牌接触到了一批成分党用户，用老爸评测的视频素材做直播间推流，点击率相比平时也提升了50%。“从粉丝触达角度，这对品牌是非常有意义的”，韩束品牌营销负责人评价。

文章插图

韩束与老爸评测合作的视频。图源：抖音
而对于达人来说，这种合作最大的好处则是效率的提升。
“同样一个商家，同样一个品牌，同样一个产品，我一年跟他谈10次，跟我一年跟他谈一次，我会提高非常大的效率，就会一次性谈完。”
在马帅看来，与商家品牌建立绑定关系后，就能提前做好直播排期，不必花费太多时间在BD上。
“通过达人矩阵去做，风险系数会变得更小，能不断给品牌带来惊喜”，马帅说。
商品达人化，避免流量浪费实际上，对于商家来说，如果想充分发挥达人矩阵的价值，不仅要做好达人的工作，还要做好货品的工作。
“如果Top10主播都卖同一款产品，我觉得会造成流量的浪费。”
据了解，马帅正与合作商家摸索“商品达人化”的方式。在马帅看来，如果要充分发挥达人矩阵的价值，做好达人的货品分配，为达人定制产品也非常重要。

文章插图

图源：抖音
如果商家能够给到达人丰富且有差异化的定制化机制，让商品变得不可对比，一方面可以避免少数同质化爆款的疯狂让利，让商家的利润经营更良性；一方面能加深与达人及其粉丝的专属关系，让商家的粉丝经营更良性。
“大部分想做品牌的商家主要有两点需求，第一，品牌价值传递，第二，产品销售”，在马帅看来，商品达人化的一个重要作用，就是能够避免流量的浪费，更好地实现品销合一。
既是放大器，也是筛选器今年，在总结诸多商家、主播的直播经验后，抖音电商推出了FACT四大经营矩阵。流量、转化、沉淀是电商经营的基本三要素，FACT的本质就是希望通过整合商家、达人以及平台的各方资源，对商家的经营行为进行持续校准，进而实现雪球式的快速增长。
如果说店播是为了打基础，头部达人是为了破圈，那达人矩阵的逻辑就是放大生意增长。

文章插图

在搭搭看来，达人矩阵更像是一个特殊的放大器、筛选器，它能直接高效地帮助品牌触达粉丝，真正把品牌做到粉丝心坎里，但也会“让好的品牌飞速成长，让没有优势的品牌更快被淘汰”。
事实上，随着各平台流量的分散，以及用户消费决策成本的提高，往年大水漫灌的流量玩法正逐渐失效，只有对流量进行精细化运营，借由达人矩阵等方式增强对流量的掌控力，才有可能应对愈发激烈的市场竞争。
商家需要找到“有差异化的、粉丝粘性高的、品牌契合度高、有专业属性的达人”，达人也希望能与商家建立起紧密的联盟合作关系。
最终，不论是国际大牌还是新锐品牌，不论是头部主播还是腰部达人，都能得到充分的竞争机会，更好地应对市场变化。
【 马帅|不确定时代，达人矩阵能给品牌带来想要的安全感吗？