咱们中国的标，经常是预算制，所以定价也不能太灵活，要不然评估准确报价太费劲。如果 SaaS 定价过于灵活，建议定价模式要至少保留两个，一个纯 SaaS 化的定价，想怎么复杂都行，另一个用于走招投标流程，以方便评估、不亏本为核心。当然，如果能合二为一，肯定对客对己都更省事。有一些海外 SaaS，定价的最重要核心就是简单直观，这也是一种差异化价值。
总结而言，SaaS 定价模式需要在两者之间平衡：与价值传递相吻合的灵活性、与客户当前预期和流程不违背的模式。前者大于后者，但后者也必不可少，所以需要平衡。
各家有神通，但道理没变。
三、定价第三步、做好准备，随时调整如果是第一次收费，肯定会走一大片假性客户。不用担心。只要能留下几十位铁杆粉丝，开始付费，后面的商业化逻辑会越来越清晰，轮子越转越快。
但上线后，很快就会发现定价无法满足客户诉求。客户分层分级比预期更细，有特殊的付款周期要求，各种不同行业的客户都出现了，国际客户又有各种收费要求。定价变更是常态。秉持接受此类变化，用学习的心态，不断调整定价即可。虽不至于过几周换一次定价，但早期每年有更新是正常节奏。
有很多人怕涨价了客户会怨声载道，我反而没那么担心。客户对好的产品的定价调整，是有一定的接受程度的。往往是 SaaS 厂商自己担心这、担心那，不敢动弹，白白浪费营收机会。
其实很简单，如果担心，找几个客户试试就知道了。没什么成本，也不用猜。但假若市场其实能接受更高价格，中间的价差，相当于没成本白捡的营收和利润，无本万利。很多 SaaS 这块都明显有空间，都没处理好。
再针对免费说两句。大厂做 2B 也喜欢走免费路线，因为大厂选择的赛道覆盖面广，渗透率都很高，而且大厂有足够的战略纵深，能够靠免费策略打开市场，最终还能把本赚回来。我们做 SaaS 还是应该踏实一些，有一单就成一单的价值。一单变十单，十单变百单，不需要讲故事，靠数字赢得成长空间，才是王道。
当前中国市场中没有专门做 SaaS 定价管理服务的，关于定价、优惠券、免费试用、大客户折扣、成本红线审批、价格调整、新定价灰度发布、反馈收集等等，均需要 SaaS 厂商自行趟路，缺乏共识和最佳实践。定价模式就那么多，标准化程度很高，而每家 SaaS 都会有此类问题。若有厂商解决这些，未来应该也有机会。
四、总结总有朋友会说，苹果的定价策略牛，能做到精准的多层面收割。但定价其实只是背后组织能力的体现。
所有人都知道好的定价应该足够灵活、应该来源于市场。但绝大部分组织都做不到对灵活性有好的把控，做不到对市场有深刻、即时的认识，画像不清，所以定价不准。
从后到前通透的客户价值传递，让客户认可品牌与理念；从前到后无阻挡的市场反馈，让团队对市场的情绪和判断了如指掌。这样就算一开始定价偏了，也能很快回转，定在最贴合市场的位置。
定价没有太多学问。好的业务、好的团队、好的产品，自然最终会有一个好的定价，与业务发展相辅相成。基本是标配。反之亦然。
企业有很多传递信息的方式，定价是甲方最关注、包含内容最广泛、信息最清晰可量化的一种，也是调控市场预期的最关键一环。重要性不言而喻，SaaS 团队不可不察。
作者：老麦，十年耕耘 ToB 市场，经历创业并购，2B 商业化产品专家
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标题：市场营销|011 SaaS 定价实操经验( 二 )