行业|单月新增超过行业老二，企业租赁赛道跑出来一匹黑马“租葛亮” 赛道|李国云|老二|单月|一匹黑

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办公司，是选择采购电脑等IT设备，还是选择租赁？
在2018年，这还是一个需要市场教育的问题。尤其经过2020年疫情的影响，“以租代买”的消费观念，就像“云办公”软件一样，突然之间让大量企业经营者“真香”了。
需求端市场的变化，影响着供给端赛道的竞争格局。也正是因为疫情加速，让企业租赁行业的一匹“黑马”——“租葛亮”被发现。
疫情期间，“租葛亮”月环比新增50%，单月净新增超过2万台，单月新签合同金额超过4000万，单月新增企业客户过千家，超过市场第二名，业绩增速行业第一。可以说，万亿级的企业办公租赁行业，竞争远远还没结束。
为何跑出一个“租葛亮”？
“租葛亮”正在弯道超车的核心要素是什么呢？
不同于易点租、小熊U租的自营模式，“租葛亮”搭建的轻资产平台模式，又有哪些核心区别呢？
自营模式存在系统性风险
办公租赁的自营模式，“租葛亮”在运营一年多之后，创始人李国云选择放弃。
自2017年6月创立之初，“租葛亮”的自营模式前期发展迅速，做到覆盖5个城市，每月出租资产规模在两三千万左右。然而，李国云发现：自营模式做到一定规模之后，种种缺陷开始暴露。
首先，重资产运营的模式，需要不断向外借资金用于设备采购。随着业务规模越做越大，资产管理的复杂性相应增加。
其次，自营模式所有经营品类均由自己采购，对供应链要求极高，很难在每一个品类都做到极低的价格，也就意味着难以同时满足不同客户的需求，导致服务效率低下和客户满意度低。
再者，在?采?营持有重资产的情况下，一旦发生任何变故或者外部环境产生影响，风险将由自营平台来承担。比如某一型号的电脑被淘汰，或者某一品类产品贬值，风险均要自己抗。
李国云指出：未来自营模式越做越大之后，其系统性风险不可忽视。

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其实，企业租赁自营模式的风险类似于长租公寓，二者均属于大资金消耗行业，资金回流速度慢，难以解决库存问题，一旦出现现金流断裂，风险便环环相扣造成致命打击。
2018年10月，李国云决定调转船头，带领团队尝试轻资产的“平台模式”，“平台模式的天花板上限要比自营高很多。”他分析道，“做平台的好处是我们链接最优秀的厂商，把别人的供应链优势转化成平台的供应链优势，解决了企业租赁行业最大的资金问题。”
在李国云的规划中，“租葛亮”体现的是第三方平台的价值。对于设备供应商来说，平台会统一进行市场拓展，为各个供应商导流，基于区块链技术为供应商提供金融信贷服务；对于企业用户来说，平台为客户提供选型、配置等服务，通过把控设备质量来降低交易风险，基于平台的大批量、统一服务等来控制租赁的资金成本、服务成本和折旧成本，从而降低租赁成本。
总之，让“租葛亮”利用平台的模式，为供应商带来更多交易订单，让企业用户享受到更好的产品和更低的租赁价格。
一年时间跑通平台模式
虽然调整了方向，但“租葛亮”在验证自营转平台的过程中，遇到的挑战也不少。虽说平台模式一旦做起来，其天花板上限更高，但构建一个平台的难度系数比自营模式要难得多。
当时，摆在李国云面前的，有三个坎儿。
第一个坎儿，如何在平台引入厂商，保证供给；
第二个坎儿，如何调整团队适应平台模式，将获客人效做到极致；
第三个坎儿，如何打通底层数据，解决资金和风控难题。
这三个坎儿，有的通过团队力量可以跨越，有的则是外部环境因素，只能等待的同时慢慢突破。李国云带着团队利用自有经营资金，花了一年时间，才跑通了平台模式的0到1 过程。
起初，团队在面向厂商招商时，没少吃闭门羹。厂商同意与“租葛亮”合作，意味着充当平台资金方的角色，还要给平台方授信，而且在早期没有起量时也看不到充分的价值，这需要极大的信任成本。
李国云分析，更大的阻碍在于当时品牌商、厂商们的认知。“2018年整个企业租赁行业并不成熟，愿意尝试租赁业务的品牌商并不多。那时候卖电脑的生意还比较好做。”
近两年可以发现，个人电脑市场基本停滞不前，而且像蚂蚁金服等平台开始大力推动企业租赁，诸如华硕、联想等品牌商也开始拥抱租赁业务。