微信|罗合琪：微信成交，你的客户觉得“贵”？减脂|案例|痛点|成交

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文章插图
客户觉得贵，是因为没有意识到产品的价值
原因1：不会展现产品价值
案例1：不会戳客户痛点
我有一个学员，她做的是健康瘦身的产品，这款产品最大的卖点是减脂，因为瘦身是大众需求，且功效肉眼可见。其实这个产品还有一个功能，就是补充身体的营养，提升免疫力。
有一次，客户过来问产品，她习惯性地向客户展示了产品的减脂功能，还配合发送了多个瘦身成功的案例，客户后来就没有再说话了。
很久以后，她才知道，原来这个客户是想为孩子买产品，孩子不愿意吃青菜，她怕孩子营养不均衡，想用这个来补充。
在这个过程中，我们可以总结出以下几点：
1、销售没有询问客户购买的原因，没有倾听客户的需求，没有戳中客户的痛点，想当然地把产品的减脂功能向客户介绍了一大堆。
2、当客户中途没有回应时，销售没有洞察到客户的反应不对，还是按照自己的设定流程进行销售。
3、客户没有明确告诉销售自己的需求，隐藏了自己的痛点，当她看到满屏的减脂信息的时候，觉得这个产品可能并不能满足营养均衡这个需求点，于是选择放弃，也怕销售抓住她的需求进行推销，就自动后撤了。
4、销售脑海中没有一个痛点清单，不能有序地洞察，进而准确把握客户痛点。
案例2：没有展示客户见证
我有一个学员是卖家具的，有一次，我观察她的销售流程，客户提出想购买一套沙发，她就问客户，想要中式还是西式。客户回答中式。她就把自己比较喜欢的几个官方广告图片发给了客户，客户说看一下，就没有下文了。
后来我告诉她，你应该发官方图片的同时，发一些你已经成交的客户见证给客户，客户更想知道这组上发实际摆在家里怎么样？别人买了以后满意吗？
她说，一是她没有这个意识，二是她没有注意保留成交客户的案例，三是成交案例不是很多。
案例3：专业不熟悉
销售如果对自己的产品不够熟悉，是没有办法很好地展现产品的价值的。我记得小时候每次去店里帮忙，生意都会特别好，我会提前过去，逐一地把商品过一遍，仔细地询问家人每个商品的卖点，并记到心里，客户来的时候，我才能很好地完成成交。
案例4：没有展现价值的框架
我有一个学员是做抗衰老产品的，她很沮丧地找到我说，每次和客户聊天，客户会问提出很多问题，她都是尽心回答，可是客户最后还是没有下单。
我让她把聊天记录打包好发过来给我看看，这一看，就发现问题了。客户提出的基本都是反面问题，她一直采取“灭火器”的聊天方式在应答，
例如：
客户：“你这款产品含有激素吗？”
销售：“没有，我们的产品没有任何激素，你放心服用。”
看起来，她是回答了客户问题，但是她没有在回答客户问题的时候，展示我们的产品价值，正确的做法应该是这样：
销售：“没有，我们的产品没有任何激素，你放心服用。我们的产品已经获得包括SGS、TUV在内的多家国内外权威检测机构的产品认证资质。且孕妇和哺乳期妈妈都可以服用，你看，这些都妈妈都在用。”
例如：
客户：“你们公司成立多少年了？”
销售：“4年”
看起来，还是回答了客户的问题，但是她这样回答问题的时候，其实没有回答到跟客户相关的利益上，正确的做法应该是这样：
销售：“我们公司已经成立4年。在这个行业，公司能活过3年的，它的产品一定是经过市场检验的，一定非常过硬，不然早就被市场淘汰了。你购买我们公司的产品，产品质量和服务都可以得到保障，放心吧。”
这样回答，既进一步展现了产品的价值，又回答了客户的隐形问题，他担心产品效果和后续的服务。
原因2：不会处理“贵”的话术
我那个做抗衰老产品的学员，她的产品一套价格接近小一万，产品非常好，但是她经常遇到客户说“贵”不下单。
我们复盘了一下她的销售流程，发现，客户每次说“贵”的时候，她都非常着急，没办法很好地化解。例如：
客户：“你们的产品比其他品牌贵多了。”
销售：“我们的原材料比他们好多了。”
客户：“一次性要付这么多钱，对我来说太贵了。”