02
明月与沟渠
这时就有人要问了 ， 既然酷派挖了这群前小米的渠道干将来做手机 ， 那小米的渠道做的咋样？
这里老胡就要说声抱歉了 ， 因为小米的渠道 ， 相比OV或者荣耀 ， 实在是乏善可陈 。 比如在最早小米1的时候 ， 当时销售根本没有线下渠道 ， 全都在线上官网销售 。
再后来 ， 大约在2016年 ， 小米开始有了“线下渠道” ， 这时“渠道商”们的进货方式也跟普通用户一样 ， 从官网订购手机 ， 不过数量大些 ， 几十台或者上百台 ， 也没有什么门店 ， 自带小马扎、红布和广告牌就可以去广场上摆地摊 。 卖出手机所得售价2%至5%的“米豆” ， 作为渠道返点可以在下次进货时抵扣 。 一位店主朋友甚至给老胡展示了当年他摆摊儿的照片 ， 他说当时虽然挣的不多 ， 但好在有激情 。

▲ 小米早期线下渠道 ， 略显简陋
这就是小米早年的渠道体系 ， 也被称为小米小店 。 店主们用十二个字给老胡总结了小米小店时期经销商的待遇：没人管、利润低、不保价、没售后 。 无数小米店主的激情 ， 就是这么被击垮的 。
要插一句 ， 这个小米小店 ， 就是秦涛直接向雷总汇报的项目 。 这群被官方通过各种方式变相抛弃的小米店主们 ， 2018年左右在网上结结实实闹了一阵子 ， 他们在雷总微博下评论 ， 在各个社交平台留言 ， 不过好像并没有什么结果 。
“上诉”无门 ， 店主们只能“自救” 。 比如他们有时会选择不从官网拿货 ， 而是从别的区域或者别的平台购买 ， 因为能享受到部分折扣 ， 但这在小米官方视角来看 ， 是无可争议的违规扰乱市场行为 ， 俗称窜货 。
在2021年之前 ， 小米对经销商窜货现象几乎束手无策 ， 而在卢伟冰空降小米之后 ， 曾经的小米小店被他升级成为专营店体系 。 而秦涛作为线下渠道负责人 ， 差不多在同时离开了小米 。
老胡小时候的乒乓球教练小王就是这时候入坑小米专营店的 。 注册了店主账号 ， 花了点钱盘了个店铺 ， 装修一下挂个牌 ， 就算是专营店主了 ， 全程成本不超过五万元 。
不过 ， 小王的好日子 ， 结束在2021年的头一个月 。 当时 ， 卢伟冰提出小米的目标是中国每个县城都要有一家官方直营的小米之家 。 不过他没讲的是 ， 之前跟着小米打天下的专营店主们都得卷铺盖滚蛋 ， 好不容易攒下的客户也得全部拱手让人 ， 没有按合同提前30天通知 ， 也没有任何退出补偿 。

▲ 红红火火的官方小米之家（图：小米之家官微）
当然 ， 除了直接退出 ， 专营店主们还有以下几个选择：如果县城没有小米之家 ， 那好 ， 花至少80万元做店面升级、押金、提货费用 ， 而且店铺标准也必须是小米标准 ， 比如选址 ， 比如商业街档次 ， 不一而足 。
不过 ， 如果你的县城已经有了小米之家 ， 那这些专营店只能被派驻到更远、更辽阔的乡下市场去 。 除了广阔天地大有作为这个slogan ， 背井离乡还挣不到钱才是这些店主们最受不了的 。
没有80万元 ， 或者花钱开店收不回成本的专营店主们拉起了维权群 ， 他们嚷嚷着要找律师 ， 要么让小米续约 ， 要么让小米补偿 。 时隔差不多10个月 ， 老胡问了问起诉的组织者进度如何 ， 他说这场起诉放弃了 。
米粉兼专营店主小王一开始就选择了不再续约 。 这之后 ， 他做的第一件事就是在朋友圈兜售他最新款的小米11和小米10至尊透明探索版 。 再然后 ， 他用新买的荣耀手机在微博上发了一句诗：我本将心向明月 ， 奈何明月照沟渠 。
这里的渠 ， 不知道是不是渠道的渠 。
说来也很有意思 ， 线下渠道自2018年雷总亲自督阵后 ， 一直是小米的重点拓展板块 。 但翻开酷派的新任高管履历 ， 几乎都是小米线下渠道系统的前高管 。 所以机圈的新闻 ， 真的不能连起来看 。
03
旧酒能否入新瓶
如今秦涛和同期入职的“复仇者2.0”们要面对的 ， 几乎是一个完全不一样血统的酷派 。
其实老胡对酷派最初的印象 ， 是童年时父亲用的手机 。
老胡的父亲 ， 在一个事业单位供职 ， 当时单位配发手机 ， 经历了几个阶段 ， 一开始是摩托罗拉 ， 后来是酷派 ， 再后来成了华为 。 其中酷派的机器有两代 ， 第一代还是功能机 ， 第二代就成了智能机 。 所以跟“中华酷联”其他三家类似 ， 酷派在智能手机时代的一开始 ， 是靠运营商合约机和政府订单吃饭的 。 酷派创始人郭德英就说过 ， 酷派的销售有90%依靠运营商 。
不过 ， 酷派的好日子 ， 结束于2014年的夏天 。 那时国资委要求运营商压低营销和补贴成本 ， 指着运营商的酷派顿时没了饭吃 ， 随之而来的就是存货积压和现金流吃紧——比如在存货的周转天数上 ， 公司从2014年的不足50天翻倍至2020年的114天 ， 意思是相同数量的货物 ， 转化为流水的速度比之前慢了一倍多；再比如应付账款周转天数 ， 从2014年的不足80天 ， 到2020年的接近200天 ， 意思是支付给供应商的原材料费用或者其他款项 ， 时间拉长到了2014年的两倍多 。

稿源：(零态LT)

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标题：小米科技|酷派的新瓶与小米的旧酒( 二 )