刘润|陈小步：TOB企业如何做好内容营销？快手|瑞信|评级|平均日|港元

本文由36氪企服点评专家团陈小步原创。
【 刘润|陈小步：TOB企业如何做好内容营销？】陈小步：TOB品牌营销策略与实战，公众号同名
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有幸到明源云交流分享的时候，邹叔说了一个观点：TOB企业都要做研究院。
我想说：深表赞同。
内容营销对大、中、小型TOB企业都适用，是一件需要专业人才、持续投入、见效慢、价值高、投入小、具有多重价值的营销方式。
本文笔者将对内容营销的价值、要点、形式以及执行细则分别展开探讨。
一、内容营销四大价值凸显专业，提升品牌内容是公司的一张名片，专业内容无疑提升品牌专业形象；
获客留资，实现销售文章、白皮书、行业报告、直播报名、活动报名，都可以实现留资获客，也可以留个人微信。
客户孵化，促进转化留了电话、加了微信，建了社群，可以用优质内容进行客户交流、互动、看直播、参加线上线下活动，通过持续的客户孵化，实现销售成单，带来业绩。
媒体运作，实现创收内容创作自身有两种创收方式：
1.领导人通过内容做个人品牌，知识付费创收
像刘润，做公众号、《得到》专栏、出书、知识星球、线下培训等。

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知识付费创收
这种非常适合小微TOB企业，只需投入领导人时间精力，粘性强，变现方式多，复利持续收益高。
做到刘润6000万的收入，很难，但是要做到“一千个付费用户”，实现年入20万，不难。
当然，前提是有深厚的专业度和内容生产毅力。
我自己也正在实践这一模式。
2.媒体化运作，实现广告收入
类似明源云地产研究院，不仅有公众号文章广告，还能排行榜和奖项收入，能做到这一点的TOB企业就很稀少了。
大部分企业做内容营销还是靠公司产品销售成单来创收。
二、内容营销的前期策划1.定位：根据企业营销的目标人群，定位于某个垂直领域，内容围绕这一领域进行规划。
2.投入-转化-收益链路模型需要搭建怎么的内容团队，如何获客，如何转化，如何成单，内容效果如何评估，如何实现收益＞投入。
一开始就要把这个闭环模型【链路、评估模式、ROI（投入产出比）】想清楚。

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投入-转化-收益链路模型
三、内容营销的四个要点1.销售转化如上所述，内容营销最终是为了销售转化。
关键点：市场与销售协同作战，打通内容-SDR-销售链路，实现销售转化；
内容和销售协同互补，市场不能闷头做内容，销售可以用内容去BD，谈客户或邀约客户都非常有作用。
用户行为追踪，对看文章、看直播、下载资料、参与活动的客户进行记录追踪。
用户下载了白皮书，SDR不会直接去撩他，那样客户体验不好，可以邀请参会、直播、活动。
然后根据参与程度，给客户线索打分，SDR进行线索分析和初步沟通，筛选出营销合格线索MQL和销售合格线索SQL，将SQL交给销售进行商务洽谈签单。
2.专业内容通俗化自我称谓人格化，语言口语化
专业人士喜欢看通俗化文章，因为他上班已经很累了
通俗易懂，少用专业名词，装B是大忌。
内容可以深刻，语言要通俗
客观：客观，尽可能少用形容词。
3.爆款思维自媒体要靠分享。
观众为什么会分享？
干货：这个知识对我有用，分享给同样需要这个知识的人
新闻：这个消息我先知道，朋友圈有炫耀价值
情绪：产生惊叹、感动、同情、愤怒等情绪，忍不住必须要分享啦
叠加的分享欲望更强，例如干货+情绪，效果更好。
4.内容复用公众号和社群，对内容的需求量都非常大。
这里有个实用方法：内容重复使用
以案例文章为例，辛辛苦苦采访写出的干货案例文章，不能只发一次公众号就完事了吧。
案例内容还可以：
多渠道发布
做成行业报告
做成案例手册
做成为销售工具
放入产品/品牌手册
放入官网“客户案例”模块
放入微官网小程序里
放入销售H5页面里
用于销售人员名片里

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（云学堂分行业案例集）

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《腾讯云案例手册》
好的资料报告，可以发公众号，社群里，还可以整理成资料包，定期打包发布；还能做成资料库，根据客户需求调取。