项目|CRM全球推广碰到的明坑和暗坑

编辑导读：天下套路那么多，谁人不曾踩过坑？企业也是这样的。尤其是接触过海外推广CRM的小伙伴们，他们踩得坑比谁都多。本文总结了CRM全球推广碰到的明坑和暗坑，我们一起来看看。

文章插图
中国企业在海外全球部署和推广CRM时会碰到很多坑，有明坑，有暗坑，明坑易躲，暗坑难防。
笔者在《中国企业出海之软件平台选择 – 如何规避疫情等外部因素的影响》一文中介绍了企业出海软件平台选择的七要素，也就是明坑。

文章插图
Figure 1 中国企业出海软件平台选型之关键要素
如上图，在产品选型时，我们需要避开以上明坑：
① 公司综合实力
要看软件公司的综合实力，而不要只看某一细分领域的排名。
笔者原来在1999年在Siebel最辉煌的时候在其工作过，那时的Siebel在CRM领域没有竞争对手，甩下第2，3名很多条街，但是之后每况日下，2005年被Oracle收购。
所以一定要看综合实力，只在某一细分领域占有优势的软件企业要不要被收购，要不要被毁灭。PeopleSoft, Siebel都是如此。
【 项目|CRM全球推广碰到的明坑和暗坑】② 合规、语言、税务
这个不必多说，出海做生意最先考虑的就是合规，尤其是对中国头部企业。
③ 部署方式
不支持混合云，不支持本地部署，那在一些特殊的国家就非常麻烦，只能自研产品了。
④ 切换方案
如果国际环境不友好，云服务没法用了，又没有切换方案，就只能停系统，停业务了，所以一定需要切换方案的。
中国企业出海不要看外企在海外的案例，要看中国企业出海的案例。
一个是因为管理方式和文化不一样，一个是海外是外资的主场，中国企业的客场，外资企业在海外案例没有太多参考性。
⑤ 当地资源
尤其在海外疫情肆虐的今天，没有顾问愿意出国去做项目，所以当地要有团队。
⑥ 友好度
软件厂商的友好度会决定他愿不愿意继续投资中国市场，当危机来临时，愿不愿意继续支持你。
尤其在当前的国际形势下，尤为重要。
明坑是只要企业注意点，都能躲得过去的。笔者接下来介绍一下暗坑，也就是企业想避也避不开，而且非常难以解决的。

文章插图
Figure 2 CRM全球推广的六大暗坑
一、业务价值的坑笔者听过很多业务部门老大说，全球项目，干了很多年，花了很多钱，没见到什么效果。
我们做IT的喜欢以在多短时间内做了多少功能，系统先进性和上线时间为衡量标准，但业务部门是以业务价值和业务产出为衡量标准的，所以双方的衡量和评估标准是不一致的。
IT做的是系统上线，叫业务跑起来，但业务是否有提升却没有一个可量化，双方都认可的标准。
我们应该从一开始就建立一个业务方认可的，可衡量的业务指标体系，并在系统上线后持续跟踪和提升。
实施方一般都不敢签这种对赌协议，来保证业务价值的体现。
但甲方自己应该承担这个责任，定义这样的业务价值衡量指标。笔者负责过全球售后的IT系统和数字化创新，所以就以售后系统示例。

文章插图
Figure 3 建立业务价值衡量指标体系示例
如上图，通过这个系统上线，每年：

为原厂节省：3650+365+876 = 4891（万）；
为网点节省：12000+24000+2400 = 38400（万）我们知道为网点省钱，就是为原厂省钱。网点不挣钱，服务质量好不了，原厂肯定得付出代价；
为服务工程师提高收入：24000+2400 = 26400（元）5万服务工程师：26400 * 50000 = 132000（万）。

综上所述，做了这个项目，我们为原厂每年节省了4891万，为网点每年提升了3.84亿元收入，为服务工程师没每年提升了13.2亿元收入。
有了这些指标，我相信还是能给业务方一个物有所值的交代的。
二、业务模式的坑在国内，就算企业内部用户再多，也是能找到统一模式的。
在海外，是无法用一个统一业务模式推广的。
比如售后这块，南亚（印度和巴基斯坦）就和中国相近，东盟差距就大点，欧洲差距就更大。
到了澳洲，很多是个体户，开辆车（流动服务站）接活，IT系统和备件等都在车里，而且维修一次费用相当于新家电的三分之一，所以当地人很多直接买新的。
到了日韩往往创新不多，但每件事做得特别细致。所以笔者认为我们不要找全球业务模板，也找不到。