移动机器人|90后博士创业移动机器人，优艾智合如何领跑细分行业第一梯队？( 二 ) 米其林

不过，团队并不只是在现有基础上研发机器人硬件。回想当时，张朝辉认为还有一件事非常重要：软件。
“我们当时观察到的工业物流刚需，一是机器换人，二是数字化转型升级。”张朝辉介绍，智能工厂的概念实际上分成三层：自动化流水线构成的物质流、信息化软件构成的信息流、人工智能技术构成的决策流。

文章插图
他表示，公司的机遇在物质流与信息流之间：“一提到智能工厂，很多人都在做机械臂，这个阶段已经进入平台期了。接下来的需求是将机械臂对应的工作站做连接，这是移动机器人发挥价值的领域。”
在这个基础上，移动机器人具有与企业的制造执行系统（MES）和设备器材双向沟通的能力就成了关键。当时公司尚未完成A轮融资，资金紧张，但团队还是投入重金和精力打造了一套场内物流管控系统。
这套系统成为了优艾智合的核心竞争力。公司转型智能制造，第一批订单就来自某家苹果供应链厂商。通过了产业最严苛的要求后，数家芯片行业龙头也陆续和公司签下了订单。
2019年的另一个机会，则为张朝辉与同伴们打开了能源行业机器人巡检的大门。
当时，国内某大型能源集团下属的两家电厂希望用机器人完成巡检工作。在半年多的时间里，该集团和国内五六家机器人厂商有过合作尝试，但都没有办法解决问题。得到这个消息后，公司主动推进，送去了自家的产品测试。
一个月后，对方发来反馈，认可了产品的稳定性，并签下了订单。很快，优艾智合通过这次合作，有了能源行业中最初的两个项目案例，并借助口碑将国内五大能源集团拓展成为客户。
和电子行业不同，能源行业巡检的场景更加碎片化。在一次典型的巡检当中，机器人需要识别2000多个仪表，还要探查到设备是否有漏水、漏气隐患和温度、声音上的异常。除此之外，在配电房中工作的机器人，还需要增加操作模块执行操作电闸、开关柜门等检修动作，避免人类在危险环境中发生意外。
“很多新技术在产业中落地缓慢，并不是因为基础不行，而是因为需求特别零碎，非常分散。”张朝辉介绍，团队重新设计了很多功能模块的结构，碰到一些新的需求出来的时候，可以很快面对场景需求定制。“作为产业落地方，不能嫌弃客户的需求零碎，而要尽可能通过我们的方式满足客户的需求。”
90后怎么做好To B生意在被创业邦问到“学术和创业哪个更难”的时候，张朝辉选择了后者。他坦言，创业是一个承压能力不断增长的过程。
“创业太综合了，需要你有技术的判断，有产品的坚持，有针对市场的策略。需要你把每一块都做好。”
面向To B端的创业更是如此。在张朝辉的记忆里，在公司成立最初的两年，由于公司规模小，团队常常会面对客户的质疑：一群初次创业的年轻人，公司是否具有抗风险能力？
这个问题很难回答，只能用真诚博得对方的信任。
在争取能源行业内的机会时，公司前期费了相当多的口舌，甚至把机器人送去工厂免费测试。为了了解能源行业的实际痛点，团队也向场内的工程师专门请教。这些举动让客户很是感动，从情感上打消了疑虑。

文章插图
与此同时，团队也在一点点地摸索补齐短板。2018年公司在拓展一家集成商客户时，财务评估不占优势，所幸技术评估得分非常高，“偏科生”才有了机会。到后来，优艾智合与某家苹果供应商展开合作的时候，从财务到技术，公司各方面都获得了非常高的评分。
如今，优艾智合在能源和半导体行业已经打下了扎实基础，碳中和与半导体行业新一轮周期，更是给了公司快速发展的机遇。虽然在冶炼、化工、生物等行业也有布局，但未来两年张朝辉希望能继续把已有业务做深做透，再把思路和打法扩展到更多领域去。
在投资方蓝驰投资的一次分享会上，张朝辉感言90后也可以做To B生意，并且抓住大客户的心。在他看来，这一切的关键是“把握住客户需求，做好产品，有耐心一点点地优化好，时间会给你答案的。”
本文为专栏作者授权创业邦发表，版权归原作者所有。文章系作者个人观点，不代表创业邦立场，转载请联系原作者。如有任何疑问，请联系