付费|运营小白如何搭建牛皮癣|不法分子|共享单车|涂

导读：在用户全生命周期的流程中，无论是产品还是运营，都希望了解用户在不同产品阶段的产品使用特点，然后根据不同的特点来设计运营动作以此来提升用户的转化及留存。本文作者将从运营的角度，分析如何搭建初期用户生命周期体系，希望对你有帮助。

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01 前言在用户全生命周期的流程中，无论是产品还是运营，都希望了解用户在不同产品阶段的产品使用特点，然后根据不同的特点来设计运营动作以此来提升用户的转化及留存。
在本次内容中我将从运营的视角，结合之前参与的一个从0开始搭建的社群类教育付费产品项目来进行描述，如何通过营销转化的形式逐步完成初期用户分层以及用户全生命周期的搭建。
02 用户全生命周期搭建底层逻辑1. 为什么要做用户生命周期搭建首先还是先来进行一些概念性的普及，对于很多刚刚做C端产品的用户或者策略方向的运营小伙伴来说(尤其以教育行业为胜)，产品多数展现在APP之中，而用户的运营多是基于微信环境进行操作，整体运营的考核KPI或OKR多为用户的增长或转化。
在面对增长或者转化的考核标准时，很多刚做运营的小伙伴就的策略方向基本都是停留在关注表层的增长或者转化方法论。
每天就是在重复的思考用什么样的活动奖品来引导用户完成拉新任务，用多少的折扣优惠来促进用户的付费意愿，他们不会去仔细想，如：每个月的增长目标到底怎么衡量是否合理；现有的用户如何最大程度能够达到目标的GMV；我们现在已有的用户分层情况是什么样子，哪部分用户能够撬动大的资源来帮助自己达成目标等……
像这样浮于表面没有深入用户的运营动作，其结果一方面没有办法有效预估，很容易造成活动的失败，另一方面对于个人成长没有很大的帮助，因为你能够得到的结果就是，做了活动，然后得到了活动结果，至于项目中到底促活了多少老用户，有多少新用户参与到了产品的付费转化都一概不知。得出的数据没有办法帮助我们进行有效复盘，对于后续运营没有指导意义。
所以，为什么要对用户生命周期有一个完整的搭建。因为在我看来，多数C端产品的用户生命周期本身就是一个有效的分层维度，我们可以清楚的知道用户的来源，付费情况等基础信息，然后拆解KPI，基于不同的来源及付费情况设计属于他们的增长转化活动来达到最终目标。
2. 用户生命周期的基本概念理解用户生命周期我们可以从【流程端】+【用户端】两个大角度来进行思考：
1.用户的生命周期从整体流程上来说分为5个大块：引入期，成长期，成熟期，休眠期，流失期。但在这个上面还需要再引申一下：
很多同学可能只是记住了这几个大块的顺序，明白一个用户从初始状态到最后结束会经历这样一个过程，但是在不同阶段的运营的策略应该如何设计，策略的重心是什么，哪些维度的数据能够辅助我们进行下一步的运营决策等……这5个大块其背后都能够衍生出非常多的局部业务模型。
如：我们常说的K12产品，他们在用户引入期就会进行不同类型的用户付费增长（SEO，SEM，信息流投放，KOL投放，百度关键词等）+免费增长（通过成熟老用户或刚加入新用户进行：分销，转介绍，任务宝等“老带新”活动）。然后对新增用户对接销售进行销售转化。我们可以看到，仅在引入期就有3个大的局部业务模型：投放，私域增长，体验课转化。更不用说这三个业务模型的细分拆解。
清晰用户整体流程不是关键，能够明白企业在不同模块的策略玩法，自身在业务模型的定位才是重点。
【 付费|运营小白如何搭建】2.从用户端需要注意四个基本概念：CAC，LTV，用户生命周期以及APRU。
CAC（Customer Acquisition Cost，单个获客成本），LTV（LifeTimeVaule，用户生命周期价值）。
很多时候我们会用ROI来衡量一个产品或者单个渠道的健康程度，ROI=LTV/CAC＞3相对就是理论上的健康状态。但是在现实情况中笔者也遇到过一些项目，他们整体ROI≥1处于一个不是很理想的情况，但我们就能以此来说它有问题吗？
我个人认为还是需要具体情况具体分析，很多项目在推进过程中都会有一个时间窗口，在固定的时间段中需要通过大量的资金投入来提高市场占有量，所以在短时间内ROI≥1也是一个能够接受的结果。
在了解CAC及LTV的关系之后，我们再看运营人员如何对用户的全生命周期进行引导和干预，同时他能产生什么样的结果？根据公式，毛利润=LTV-CAC，我们可以将LTV拆解为LT(生命时间)×APRU(周期内用户平均收入)，所以最终的公式可以展现为：毛利润=LT*APRU-CAC。