手机|“等等党”的胜利？这届年轻人为什么要等618买手机( 二 ) 小米|redmi|天猫|oppo

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从2009年开始卖手机的经销商孙强表示，明显能感受到消费者开始在网上买手机了。
“我们公司一个月的销售额在800万左右，线上占比能达到70%。每年6月、11月碰上618、双11，销售额还能再增长20%-25%。”采访人员留意到，进入5月以来，孙强每天至少发15条朋友圈，华为、苹果、oppo轮番安利。昨天傍晚联系上他，他忙碌到没时间接电话，在他展示的微信聊天截图里，至少有10个微信群在同步沟通拿货事宜。
618、双11等大促节日，电商平台培养起消费者“618买手机，价格更实惠”的心智，再一路影响到线下，让经销商们也一起参与了进来。对手机厂商来说，这成为一年中最重要的销售节点之一，对消费者来说，就像网友自我调侃的：“是我们等等党的胜利。”
02 为什么要等大促再下手？第三方平台Strategy Analytics曾预测，2020年智能手机线上销量占据28％，同比增长4%，去年全球有超过四分之一的智能手机在线上销售。
“手机是一个极致标品，它的价格是比较清晰和稳定的，除了大促以外很少有大幅度的变动。当手机有200、300元的价格降幅时，它会比服装、美妆降价给消费者带来的刺激更强烈。一件300元的衣服打5折很常见，但一款手机能打8折，就已经是非常大的力度了。”在天猫手机行业小二明果看来，便宜，是消费者在618买手机最直接的原因。
但往深了看，背后其实是品牌商和电商平台共同的诉求，推动着消费行为从线下转移到了线上。业内一般认为，手机销售的线上化，相较服饰、美妆等快消品是相对慢的，因为它的客单价高，需要商家建立起消费者信任，也因为它涉及到丰富的衍生服务——小到贴膜，大到保修，都是曾经线下经销商们用来抓住客人的法宝。
线下实体店依然有着不可替代的作用，但线上和线下的消费体验差距，正在不断缩小：手机保险、以旧换新、分期免息、次日达在不断完善电商平台的能力。“目前手机线上销售的占比大约在30%，但它还有增长空间，未来3-5年，手机行业的线上渗透率，一定会是稳步增长的。现在线下占比高，只是因为还有部分消费者会习惯去线下买。”
线下卖手机，原本最大的优势是有强体验感、社交关系加成，但随着互联网和电商的崛起，它的优势正在被追赶。首先是导购，在智能手机还不普及的年代，消费者需要经销商们对手机的型号、性能进行解说。但现在品牌商每年都会做大量的投放，一有新品发布就已经被自媒体们360度解读完毕；其次是体验感——国内最早all in线上的手机品牌是小米，但现在几乎所有品牌都学会了线下开体验店、销量主要靠线上这套模式。
手机市场激烈竞争，让价格透明化，手机的利润已经很低。2020年华为净利润率是7.2%。一位业内人士告诉电商在线，经销商们已经把手机当成一个流量入口，“他们赚的其实不是手机的钱，而是贴膜、保修甚至分期利息等增值服务的钱。”
而在增值服务上，电商平台优势更为明显。
例如以旧换新，在手机市场，除了苹果、三星有自建的二手回收渠道以外，OPPO、vivo、小米等品牌都需要电商平台为它们提供这些服务，包括分期免息、碎屏险、次日达等。以天猫为例，它和闲鱼是打通的，消费者购买手机申请以旧换新后，是由闲鱼负责上门回收，京东则投资了爱回收——一个电子产品回收平台。换句话说，电商平台可以提供给消费者的是更确定性的服务，这也是不少数码爱好者看重的。
每年至少购入3台手机的Eric表示，“贵几百块钱，其实我不是特别在意。像苹果有自带的apple care计划，两年内给你免费换新机，对我们这种频繁换手机的人来说，就非常重要。国内其他品牌很少有这种服务。”
除了优质的价格以外，更具确定性的服务，无论对品牌商还是消费者而言，都具有非常大的吸引力。这也是为什么越来越多人会关注618、选择网上买手机的原因。
03 手机上新时间和大促越来越同步“最近几年，很明显的感知是，手机品牌商们，和电商平台合作的意愿越来越强了。”
明果认为，这是因为电商平台对于手机品牌商们的价值，正在变得越来越高。“很好理解，原本走线下经销模式，层层代理都要分钱，而且你没有办法知道销售的情况。而电商平台是一个能直面消费者的直销渠道，有非常多的工具去做客户的触达、转化，它的商品评价体系，还可以为品牌商营销投放、商品研发提供数据支持。”