国外存在几十年的超级会员，为什么到国内就玩崩？( 二 ) 中薪|高薪|基地|媒体|上海|走进

换句话说，国内的超级会员体系看似提供了10个、20个权益，其实根本就是“满墙钉钉子”，看似什么都有了，其实什么都没有。
也许我们可以参考美式玩家：
Netflix的拳头权益是多账户分享和优质自制剧看到爽，Costco的拳头权益是商品精选（好货不贵）和随意退货。这两个权益看似很传统，其实是超级刚需的权益，而且是确定性的权益，不会朝令夕改，这就是成功超级会员体系最基本特征。
亚马逊Prime是2.0版的超级会员，它从物流切入，当年79美元的年费就是保证“2日免费送达”，实现了这个承诺后，根据年轻人群的特征，亚马逊又提供了剧集（Amazon Video）、免费音乐（Amazon Music）和云服务，乃至后来游戏直播Twitch。彻底将年轻人纳入自己的生态体系。
因此，相对于Netflix和Costco提供的刚需型、稳定性权益，亚马逊Prime的权益更上一层楼，每次做好一件事，然后不断给消费者带来全新的体验，通过免费增加的权益，让消费者感到物超所值，没给消费者打折，却让消费者感觉占到了便宜。
引用一句李小龙的名言，“我从不惧怕那些把10000种腿法各踢了1次的人，我害怕的是把1种腿法踢了10000次的人”。

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三、改变权益——摧毁信任的最后一根稻草
在消费者眼中，国内玩家的拳头权益以打折为核心，于是，当打折、优惠方式发生变化后，就会引发消费者的强烈不满。这个根本无需举例，直接在知乎上搜索就会有大把素材，所谓“得之打折，骂之打折”，最后“失之打折”。
回头再看看国外成功的超级会员体系，你看看谁会天天改权益呢？要不然是几十年如一日提供不变的权益（Costco的经典1.5美元热狗套餐已经30年没涨过价格了），要不然就时不时免费赠送新权益，不然，消费者对你的付费会员体系怎么会有信任呢？
所以，当你想吐槽这群消费者是白眼狼、羊毛党的时候，不妨问问，你是怎么把他们培养成羊毛党、白眼狼的。不妨以《V字仇杀队》的经典台词作为结尾吧：让我再说一次，如果你想找到罪魁祸首，你只需要看看镜子。
本文来自微信公众号：零售威观察（ID：onRetailing），作者：王子威

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