痛点■痛点、痒点、爽点，你抓住了顾客哪一点？( 二 ) |顾客|的需求|

●这个时候可以诉说爽点——炎热的夏天打完篮球，大量出汗后，狂热不安的你立马就能喝到一瓶冰镇可乐，爽呀！
●可以利用痛点——炎热的夏天，剧烈的户外运动让我干渴难耐，喝水补充不了能量，喝果汁饮料显得不够酷。一口可口可乐下去，能量瞬间补充回来，还让我看上去很酷。
●也可以利用痒点打动用户——终于可以像鹿晗一样，品味这够爽的感觉了。

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海飞丝有一则广告，第一次去岳父岳母家，肩上有很多的头皮屑，怕被岳父母嫌弃。他面试的时候，怕被面试官嫌弃。海飞丝就是把头皮屑这种东西放大到特殊场景里面。广告语：“你不会有二次机会，给人留下第一印象。 ”这就是典型强迫顾客的痛苦。 “海飞丝，持续远离头屑烦恼”“效果摆在眼前” ，这就是痒点，让顾客心动和好奇。 “对我来说，一个干净的肩膀，让他随意依靠就是我对他的支持”这就是强调顾客的爽点和兴奋点。
夫妇逛商场，女的看中了一套高档餐具，坚持要买，但是丈夫嫌弃，不肯掏钱。导购一看，悄悄地对丈夫说了句话，他一听马上掏钱。是什么让他立马转变？导购员对丈夫说：“这么贵的餐具，你太太是舍不得让你洗碗的” 。
顾客有时不是不买，而是不够痛！人的观念没有不改变的，关键是角度，要善于揣摩顾客的心理，善于制造痛点，痛点就是恐惧，人们趋利避害，才会要买。
顾客为什么要购买？因为顾客有需求。顾客为什么有需求呢？因为顾客有问题要解决。有问题就会有需求吗？未必！我长得不漂亮（这是问题），难道就一定要去整容（这是需求）。到底什么才能让顾客购买呢？当不变的痛苦超过改变的痛苦的时候，购买才会产生。今天的销售就像治牙一样，一个人如果牙不白，他不可能找牙医（痒点）。一个人，牙有病，但不疼，他也不会选择马上治疗。一个人只有疼得不行了，已经没有办法再生活了，她会立即选择去找牙医。（痛点）。牙疼了不行了，这就是决定阶段。
要想顾客购买我们的产品，首先我们的产品要能够满足顾客需求的特性。比如说脸上有斑的买祛斑霜，脚残疾的要买拐杖轮椅等。但是在顾客购买这些所需要的产品时，心里可能存在各种担忧。比如说祛斑霜会不会对皮肤过敏，拐杖轮椅质量好不好、合不合用、方不方便、价格会不会比别人家贵等，都是顾客的痛点。
一个好的痛点解决方案
应该包括三个步骤
第一，用专业的知识分析产生问题的原因，并告知客户预防的措施。