淘宝|照顾酱：淘宝运营的精髓是什么？价格战

在最初接触淘宝的时候，我以为，淘宝运营的核心在于技术。
这个技术包括：做搜索流量的技术、开直通车的技术、上手淘首页的技术、玩淘宝活动的技术……
后来我发现，技术是根据产品来适配的。
因为不同的产品，它的运营方向不同。
如果你经历过多品类运营，尤其是跨领域类目运营，你就会发现。
有些技巧在这个类目是贼管用，而一旦换了一个类目，突然就失效了。
这也是为什么很多牛逼哄哄的运营或者店主，做一个类目起来之后，换个类目直接把他们整不会了。
只有一种淘宝运营可以在不同品类中依然坚挺。
那就是不迷恋技术，花大量时间去研究所做类目的成交路径、成交场景来优化卖点的运营。
注意，我这里说的不迷恋技术不是指你啥技术都不会。
而是不以技术为核心，以产品塑造为核心来做运营。
这是完全不同的两个运营方向。
就拿做搜索流量来说，有的运营不管你什么产品，反正就一个字：“shua~”
新品上架啥也别想，先怼关键词成交个几百单，起来就起来了，没起来就没起来。
这是赌徒玩法。
这种玩法不是不行，而是局限性太大。
淘宝规则每年都在变，你每年都要去研究新的S法吗？
一旦碰上平台稽查严格期，你的店铺就只能等死。
因为没有搜索流量，不会开车，客户运营也没做。
而如果我们把运营重心放在产品上，去花时间研究所做类目的成交路径、成交场景来优化卖点。
那么你就可以用最少的单量来拉搜索，用最少的PPC（点击花费）来获取直通车流量，用最少的成本来累积老客户等等。
你只要学会了这一套做店思路，并且开始练习，你就可以把标品玩出非标品的玩法。
你就能在大量的同质化竞争中，做出差异化。
有一句话说得好：
“产品解决一个问题，场景持续解决问题” 。
能不能找到这个产品的多样化购买场景，去做多个卖点图，是营销的核心。
不要指望在一张主图上体现出你所有的产品卖点，因为这相当于没有卖点。
我在往期文章里就说过：
不同的卖点，竞争的赛道就不同。
就比如在早期的手机行业，大家都在以\"待机长\"为卖点，然后VIVO做了一款以\"音乐概念\"为卖点的音乐手机， OPPO定位了一款\"拍照\"为卖点的拍照手机。
那你说音乐手机就不能拍照吗？
拍照手机放音乐就不好听吗？
这两类手机待机就不长吗？
当然不是。
卖点不同，赛道就不同，因为对应的受众群体就不同。
先想清楚你的产品是卖给哪一类人群的，再根据这类人群来做对应的卖点塑造，才能带来有效的点击和转化。
待机长，主要是针对商务人士来做的卖点；
拍照和音乐，主要是针对校园学生做的卖点；
他们在各自的人群市场中，都占有了一定的市场份额。
再比如说微波炉。
有的微波炉主打高颜值吸引女性人群；
有的微波炉主打功能性的差异比如说：
智能变频、超大容量、10秒速热、烧烤微波二合一、一扭解冻。

不同的卖点，吸引的人群也是不同的。
有的人就对变频和超大容量感兴趣，有的人就对烧烤感兴趣，不同的卖点，对不同人群的点击率也不同。
所以如果你想要让自己的产品有调性，就一定要去挖掘你这个产品对应的消费群体是谁。
如果你没有找到你的产品对应的消费群体是谁，也不知道他们在意的是什么，那你就很容易陷入到标品的竞争模式中去。
什么是标品的竞争模式？
打价格战！打价格战！打价格战！
一旦陷入到价格战的竞争环境中去，你基本上就完了。
后续你店铺里引来的全部都是价格敏感度高的用户，只要产品没有价格优势，就没有人买单。
因为你的产品跟其他人的产品没有什么区别。
你没有塑造出差异化的卖点，没有根据你产品对应的消费群体做出的对应的产品调性，那么就没有粘度，没有品牌认知度，大家就只看价格。
这是一个恶性循环，低价卖吧，赚不到钱，提高价格吧，又卖不动。
你后期想要换模式，人群又要重新积累。
所以一定要在最开始，就定位好你的人群，不要脑子里只有价格，要看你的人群需要什么，你能给什么。