B2B企业需要一个怎样的产品市场？( 二 ) 产品|微信|演讲|张小龙|思维

正因如此，很多B2B创业者都希望他们每聚焦一个市场领域，都能够快速地找到样板客户，通过样板客户暴露的业务痛点、差异需求等，打磨适合该行业领域的通用解决方案。但即便如此，由于每个公司的特殊性，你依然需要透彻地了解这个行业，了解整个行业的痛点，甚至有必要深入一线，通过亲自经营管理和实践，这样才能具备经营洞察力，才能创造出够赋能客户的产品。
另外，一些行业的客观现象，比如竞争越来越激烈的行业环境、低代码平台催生客户自研趋势等，也在逼迫SaaS企业，在聚焦市场的细分领域具备足够的洞察力。这也是为什么很多B2B企业越来越注重产业研究和行业分析的原因了，因为在面临一个新的市场领域时，只有专业的产品市场人员躬身入局、深入一线，洞察行业趋势和发展痛点、洞察用户需求和附加价值，才能正确地指导产品和方案的设计思路、公司的战略决策。
三、重构能力首先我们先看下面两张图，不难发现左图的产品介绍是我们很熟悉的模式，先是功能描述，然后解决什么问题，带来什么价值，不止图中的迅联云如此，国内厂商几乎都是这个模式。
而右图的案例，直截了当解答客户最大的疑问，为什么选择我们？理由一一列出来。

文章插图
通过这两个小案例，再看我们的营销话术、销售演讲、售前方案，是不是都遵循这个固定模式？实际操作中我们往往会花费大量的时间在一些次要的问题上，而客户最关心的“我为什么购买你的产品？”，却恰恰没有体现。
记得Simon Sinek的一个内容主题会，观点就是 “Start with why”。由于人习惯的表达方式是从人舒服的区域开始说，比如说产品是什么，功能是什么，能解决什么问题，但最有用的沟通却是“为什么”要购买这个产品。
你的销售或许能顺畅地描述产品的功能和方案价值，但是当客户问及“为什么购买你的产品？”“能给我带来什么好处？”“你解决我什么问题？”时，还能脱口而出吗？
所以，这就需要体现产品市场的独特卖点挖掘以及价值销售能力了。其中最为重要的就是重构逻辑思维，打破常规的介绍模式，站在客户的角度问自己，我最想要什么答案？从而一针见血地、精短干练地准确描述产品。
做市场的一般都知道Elevator Speech，也就是麦肯锡30秒电梯理论：合格的业务人员要具备在30秒内向客户介绍方案的能力。这就要求产品市场具备超强的归纳能力，既要做到一语而击中要害，也要做到一笔而入木三分。
正好笔者最近也在学习和强化这个技能，总结了以下六个重点，以供参考交流。

要深刻理解市场的问题，怎么解决的；
要明白整个购买的过程，也就是常说的User Journey；
要深刻理解决策者的KPI，对症下药；
了解市场的趋势，比如白皮书的能力；
了解产品的优缺点，尤其是独特卖点；
适当地构建场景，增强带入感。

四、抽象思维产品经理经常谈抽象，那么抽象是什么？百度百科定义为：从众多的事物中抽取出共同的、本质性的特征，而舍弃其非本质的特征的过程。抽象的基础过程如下图：

文章插图
抽象的概念太大了，本文仅讲述其中去非本质的一个小环节，也就是我们对客户需求本质化的过程。因为只有对丰富的感性材料去粗取精、去伪存真、由此及彼、由表及里的加工制作，才能够无限度地接近事物的本质，才能基于此设计出最直接、最简单、最有效果的产品和方案。尤其是在我们从客户那里获取大量材料时，怎么加工形成一个知识库输出给产品？不得不说是产品市场的核心能力之一。
曾经有位聚焦税务数字化SaaS服务的CEO说过，他很想要个有采访人员出身的产业分析员，要有刨根问底的精神来调研市场，以采访者的角度剖析客户的业务形态、发展瓶颈、资金现状、产品需求等，挖掘出隐藏的事实。与此同时，他也能不断地反问自己，剥丝抽茧，为读者呈现出最接近客观事实、最清晰明了的报道。如此，横向内容可对公司战略决策指导，纵向又能支撑产品和方案的设计思路。
这个道理在产品经理的逻辑中也是成立的。最后向大家分享一个产品经理对需求分析的小案例，或许你会发现在平常的工作和生活中，我们多问几个为什么，往往能解决最根本的问题。