客单价|我在快手，从0到1打造“快品牌”( 二 )

然后，好的产品依然怕“藏的太深”导致客源不足，奢也团队打造了一套流量体系。流量构成大体分为“免费流量和付费流量”，准则是“免费流量做好的前提下再利用付费流量做增量”。

免费流量主要靠短视频内容+直播间输出吸引新老粉丝关注。奢也团队认为“短视频内容带来的流量是最好的流量”，因为粉丝通过多条短视频可以更直接的感知到“主播人设”，那些时尚穿搭、材质知识科普、生活日常、工作打拼日常的内容塑造了立体化的主播人设，更容易建立双方之间的信任感。

最后，粉丝来了就要做好转化留存及复购，奢也团队搭建了成熟的客户转化及服务体系。进直播间的客户直接在直播间完成转化，好的直播间脚本策划是非常必要的。奢也团队每一次直播都会契合当前的热点主题和粉丝诉求，选品也要充分和铁粉沟通，直播讲解时针对不同的产品做不同的种草卖点侧重。

常规的卖点是必须讲解的，比如材质、款式、穿搭建议；同时价格具备优势的产品要着重强调价格优势，高价格高价值产品要充分契合精致人群穿搭诉求，力争做到每一场直播，每一款产品都有其亮点，都能带给粉丝不一样的体验。
奢也团队也是快手直播电商体系中“摸爬滚打靠持续勤奋学习主播人群”的缩影，他们探索出的快手直播电商打法和官方总结的“STAGE”方法论不谋而合，并且官方给出的“STAGE直播运营方法论”更加数据化、指标化、环环相扣，为快手主播爆发带来了确定性的增长。

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03 飞跃：借助平台大促时机超越对手
奢也团队一再表达“非常认可快手官方总结的“STAGE直播运营方法论”，它帮助奢也团队找到了确定性的增长路径，将以前试错获得的经验理解的更加深刻，非常有效的提升了快手直播业务的运营水平。”

用快手电商产品负责人六郎的话讲：“我们期待用这套运营方法论，帮助商家顺利度过发展瓶颈期，从0版本的普通带货主播成长为2.0版本的直播电商专家”。

除了方法论，快手电商还推出流量扶持计划，打造一系列平台狂欢节。每一次的平台大促都是主播实现规模化，跃升层级超越对手的好时机。
以年货节活动为例，时临岁末年初，有着中国传统新春佳节的喜庆氛围，整个活动的大主题是围绕“囤年货”展开，《2022快手品质年货节消费趋势报告》显示，北京、深圳用户囤年货消费额最高，同时女性人群是年货消费主力军，美妆护肤、服饰珠宝等品类保持热销。面对大促女性人群的高聚焦读，奢也琪品牌会如何应对呢？
他们在年货节期间凭借专业化运营取得了好成绩，复盘年货节的策略，奢也团队将其拆分成五部分，也正好是快手STAGE直播运营方法论的精髓。

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盘货品：分析自身品类，找准活动主打爆款产品和售卖策略。衣服鞋子不需要囤，但粉丝会存在换新和换季的需求。换新主打“冬季清仓特价”让自己和家人春节穿上品质新衣，瞄准换季需求推出“春装上新”满足粉丝尝鲜预购需求。
制造爆款：产品分层设计福利，利用直播间工具提高转化。比如引流款提升流量，不同卖点的产品讲解思路不同，将福利卖点用营销的话语阐述，不变的底层福利逻辑，变化的趣味营销呈现，以满足新老粉丝的观看选购需求。
盘商业化：年货节这类平台大型促销活动要争取拿到资源位，再通过服务商精准投流+高频发布短视频内容+提高直播时长及频次去留住新流量+私域触达老客户，既激活沉淀新流量又能给予老粉丝优惠。
盘直播：掌控直播节奏，打造直播间高光时刻。每一位进入直播间的粉丝都会停留一段时间，这段时间里用户经历“酝酿期”，随着用户酝酿期的重合累计，直播间同时在线人数会到达波峰，这时候主播要抓住机会卖爆款产品以达成高GMV。而一场直播并不是就只有一段高光时刻，经过精心的策划及直播过程中的优化，是可以创造丰富连续的高光时刻的。
盘亮点：官方大促有大主题，每一位主播要打造专属于自己直播间的差异化亮点。梳理出直播主题、直播福利、爆款产品等等后，要规划如何通过发布视频+期间直播时种草对年货节直播进行预热，以充分锁定公域和私域的目标粉丝。

自从快手官方推出“大搞信任电商、大搞品牌、大搞服务商”的战略后，奢也团队更加深刻的明白自己选对了平台，他们一直想靠与粉丝建立信任成就一番事业，十年不服输，两年造品牌，曾经困于20元客单价的温岭鞋商，如何终于实现了自己的品牌梦。