用户|如何选择小众赛道？先对消费者进行价值评估( 二 )

这里需要特别说明的是，CLV考虑了完整的客户生命周期，包含客户获取和客户流失，也就是它计算的不只是眼前顾客已经产生的价值，还预测了未来价值。
CLV的计算公式有非常多，有的会非常复杂，主要在流失率这个环节和影响因素就相当多，也有会加上投入成本，价值变化率和利率变化等等。
一个比较实用简单的公式：

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此公式对群体有效，对个体精准度较低，因为个体流失率影响因素太多，而群体流失率却是可以统计的。
每个用户的生命周期都能产生商业价值，但有些用户注定更有价值。用户生命周期和流失是息息相关的，用户流失，便是用户生命周期的终止。
模型应用：
CLV模型可帮助企业将最优客户与不值得投入的客户区分出来,目标是让运营尽一切可能延长用户的生命周期，并且在生命周期中尽一切可能产生商业价值。赚钱=CLV（用户生命周期价值）-CAC（获客成本）-COC（运营成本）。

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2. 帕累托模型帕累托原则，又称二八原则，是关于效率与分配的判断方法。
很多人都知道二八定理，20%的人掌握着80%的财富，源出处就是80/20帕累托法则。应用在企业中，就是80%的利润来自于20%的项目或重要客户。

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模型的解释：
当一个企业80%利润来自于20%的客户总数时，这个企业客户群体是健康且趋于稳固的；
当一个企业80%利润来自大于20%的客户总数时，企业需要增加大客户的数量；
当一个企业80%利润来自小于20%的客户群时，企业的基础客户群需要拓展与增加。
模型应用：
帮助判断哪些是企业最重要的客户，带来大量销售额的客户必须认真对待和维护，如果客户数量大，尤其需要列出重点客户重点跟进，把有限的精力放在创造利润大的客户上。
3. 客户社交价值模型在目前新的商业环境下，品牌与用户不仅仅是消费购物，推送产品的关系，而更多是互动与彼此认知。单个用户自带的传播属性和影响力，反而收到了越来越多的重视和运用。
用平实的语言来说，顾客的价值不仅仅是她给企业直接带来的现金利润，也应当考虑用户对企业美誉度，传播度的价值影响。
（1）顾客社交价值测算的模型

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模型应用：
这个模型用于区分品牌的社交活跃度用户，这部分用户在对于品牌ugc内容产出，社区活跃度上起到很大贡献。
（2）顾客影响力模型

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这个模型在于找到品牌中的影响力人群，目前的KOL影响力毋庸置疑，如果品牌能从自身用户中发觉培养，定能起到四两拨千斤的作用。
三、总结思考在工作中，很多时候都是要在资源有限的情况下，去最大化的撬动效益。以上的模式和玩法可以帮助品牌营销从业者更好的评估用户，比如挖掘创造最大价值的用户，给用户分类针对性营销，客户管理，构建客户画像等等。
更重要的是，随着这两年，挖掘小众艺术、小众流行文化成为商业开疆辟土的主要方式、盲盒电竞的空前火爆，都为小众市场的爆发提供了发展模板。它也不断提醒我们，我们必须要重新正视那些看起来市场空间不大、消费群体规模较小的行业。
了解用户价值评估模型，或许是我们切入一个陌生圈层最好的开始。
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