用户|如何选择小众赛道？先对消费者进行价值评估

编辑导语：随着互联网流量红利消失，市场营销遇见了新的瓶颈。不管是未来找工作还是创业，一个好的赛道还是对自己的薪资影响挺大的，但是要选择小众赛道应该怎样选择的，本文就为大家来揭晓！

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从用户端看，面对消费者需求个性化、碎片化、场景化，用户可被开发的时间越来越少，他们希望在有限的时间内获取更高价值的内容与服务。从产业端看，互联网企业获得用户难，留住用户更难，通过流量变现更难。
由此带来了整个市场商业的发展困境—没有商业化的创业公司成功机率低，大中型企业持续发展的动力更加不足。而用户的分散意味着市场空间更小，聚焦小圈层的行业货币化潜力有限。
相较于将目标瞄准于占领“市场份额”，打透一个圈层还显得更现实一些。
圈层即赛道，要合理的对用户进行价值评估。当然，这并不是一件简单的事。想要精准的预测需要更为复杂的数学公式，但是依然有一些简单的方式可以帮助我们。
一、一类评估方法：RAD以及RFM模型这种方法名叫“RAD”法，源于英文的三个词“Retention”（保持）、“Acquisition”（获取）、“Development”（发展），其实这三个词分别代表企业在与顾客之间关系不同的阶段，采用不同的三种策略。
这种方法主要有以下几点：
1. 收集顾客资料建设一个相对固定的顾客资料库。该资料库包括了顾客的联系办法、已拥有的产品数量与本企业产品在“顾客所拥有的所有该产品中”的份额(SOW)和顾客在未来一段时期对该产品的采购计划等信息。
【 用户|如何选择小众赛道？先对消费者进行价值评估】这些资料获取并不难，有些可以通过企业已有的数据（比如说顾客公司所有该产品的总数量及其短期的采购计划），由此推算出一个大概的数字。（一般来说，获取顾客公司的采购计划很难，通常可以通过行业的增长率及该类型产品的平均更新率来推算）。
2. 顾客分类通过该顾客资料，用简单的数学模型把顾客进行分类。通常的做法是对顾客的采购计划以及现有顾客份额(SOW)为标准进行分类，把顾客归属到三个小同的阶段(RAD)。
3. 顾客分别对待策略对属于不同阶段的顾客进行区别对待，属于“A”的顾客采用获取策略，属于“D”的顾客采用“发展”策略，属于“R”的顾客采用“保持“策略。
由于顾客的信息、采购计划与现有顾客份额都随时间的改变而改变，所以，”RAD”法简化了顾客份额的计算方法，可以帮助品牌对顾客的资料和对待策略进行阶段性动态更新。
如果需要更为详细的评估用户价值RAD显然不够精准，RFM模型可以作为补充RAD的客户分析方法，RFM模型主要有3个基础指标组成：

最近一次消费(Recency),指用户上一次购买时间；
消费频率(Frequency)，指用户在一定时间段内的消费次数；
消费金额(Money)，指用户在一定时间段内累计消费的金额。

在这三个制约条件下，我们把M值大，也就是贡献金额最大的客户作为“重要客户”，其余则为“一般客户”和”流失客户“。这3个基础指标进行组合可以划分出8类人群：

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“RAD”和 “RFM”关注的是顾客的短期价值，它只计算一定时期内的购买力与购买份额（通常是以半年或一年为一个周期）。
虽然如此，但这种方法实际上还是在关注顾客的长期价值，只不过它是把顾客的整个生命周期分阶段关注而已，因为这样具有实际的可控性和可操作性。

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二、三种简单的评估模型上面介绍的两种模型偏传统企业使用，互联网行业和传统行业的商业思路不同。所以，大部分互联网平台都有一套自己的价值评估模型。他们根据自身数据来源、不同维度的测量，采用的数据和计算公式有所不同。
以下是一些常用的评估模型和思考方向。
1. CLV模型CLV（Customer Lifetime Value）模型，客户生命周期价值模型，CLV是对客户未来利润的有效预测，用来衡量一个客户（用户）在一段时期内对企业有多大价值。它还有另外一个名字，叫做LTV （life time value）。
实际上这个模型在中小企业的具体运营中应用到的不多，更多是在做年度规划，年度财务核算，或者企业战略中会较为常见的使用，以站在企业的战略层面去考虑顾客价值与投入之间的关系。