突破口|以战养战，找好数字化转型的突破口( 二 )

从批发商到零售商，再到零售门店，结果客户反馈鞋子不合脚，要退货，那他还能退回公司去吗？退不回去，只能压下来。

一年退不回去，可以抗住。
两年退不回去，活得很吃力。
三年退不回去，他就活不下去了。

于是他开始和品牌谈，要求百分之五十的退换货率，要不然就不做了。品牌一听觉得不做了不行，于是给了退换货率，再后来货物全部退回公司去了，公司也就活不下去了。这一套流程下来，很多鞋服企业都倒下了。
我们思考一个问题，从计划到市场的这个过程，是否可以反过来？是否可以变成从市场到计划？答案是可以。
我们通过红蜻蜓来解释这个问题。
红蜻蜓有整个商品流的系统，门店在新零售平台下单，他比代理商更加知道什么款式可以卖得好，他甚至有消费者的微信，可以了解到更多信息。
原先订货一般是订一个季度，如今有了新零售平台，只需要订两个周。根据第一个星期卖的数据，我们结合预期值去做模拟曲线。如果销售额达到了这条曲线，门店就会下单两个月的货量，如果没达到，他就会十分谨慎，继续下单两个周的货量。这就是通过数据来调整订货量，达到较好的状态。
全国有四千多家门店，每个门店都下了单，款式都不一样。我们以两到三天为单位进行数据汇总，系统再自动将数据进行下一步拆解，看看这些款式是哪个城市的哪个厂生产的，将结果同步给上游的皮料公司。这些工作都没有人去协调，是数据自己完成的。
对于工厂而言，他直接收到了订单，告诉他需要生产多少双，一部分发到这里，一部分发到那里。与此同时，皮料公司也收到了订单，直接将皮料交给加工厂加工。
整个链条完成下来，效率大大提高，可以做到先让大主播把货卖掉，再开始生产，七天内交货。以前的皮鞋生产周期是三十五天，现在在皮料备好的情况下，只需要七天即可交货。
这就是商品的流通环节。
五、会员运营复购型的商品，对会员的把控极为重要，不仅限于物理商品，像一些软件、游戏也包括在内。
六、数字化选址这在以前是一个大难题，要派员工拿着计数器在街上站一个星期，计算有多少人路过这里。
现在通过大数据，我可以筛选我想要的人群属性。比如说我要开一个乐高的门店，我就把喜欢乐高的人输入进来，系统根据已有的大数据人群在一定范围之内匹配年龄、性别、孩子几岁、男孩女孩等标签，计算出一个潜在客户值。

如果有五万人，那这个店铺的营利性是非常强的。
如果有三万人，但是处在在一个成熟的商圈，地区基础好，那么将来也可以做得好。
如果只有三千人，那这个店就没有开的价值。

大数据可以计算出来这个选址有没有潜在价值，而不是单纯地统计有多少人口，人口密度并不代表消费能力。
七、业务在线化以前的导购以月为单位领工资，发奖金还要扣这扣那，很容易算不明白。
现在不一样了，业务全都在线化，比方说红蜻蜓有很多线上群聊，每个地区有每个地区的群，地区管理者也有群，导购每天比赛，在群里领红包，积极性大大提升了。并且，每一层经理的每一个动作都有线上记录，工作安排、在线会议、在线日程都是可以查询回溯的。
双十一的时候，红蜻蜓的线下门店人山人海，怎么做到的？先前进店的客户全都加上微信，逐层建立深度关系，然后在双十一的时候把客户召回门店消费。
可以看到，哪怕是零售终端的线下门店也都已经在线完成业务了，而不是守株待兔地等着，有客户来就有生意，没有客户来就冷冷清清。
八、全域数字营销薇诺娜主打敏感肌产品，现在是国货化妆品第一名。他原来的商业模式就是做线下门店，走医美渠道，到医院里去推销产品，效率很低。
当他开始数字化生意时，销售额一下子放大了十倍。他把原来线下积累的客户人群属性和大数据融合，再做全域推广。
阿里的达摩盘后台显示，十五天内搜索敏感肌的人群有一千五百万人，于是薇诺娜仅针对这些人投放广告，抖音、朋友圈、甚至知乎都是推广渠道。
从医生那里得到的信息是，敏感肌在人群中仅占2.7％，但是实际薇诺娜的销售额已经远远超过这个水平了。后来我们做了一次调研，发现有70％的女生认为自己是敏感肌，实则不然，这就是用户心理。
九、总结我们的零售渠道发生了系统性的变革，从线下实体门店到PC端的电商、移动端的电商，再到现在的新零售连通线上线下。原先我们需要一层一层地完成物流、商流、资金流，现在这些环节之间都相互产生了直接的联系。