半年跌掉1600亿，“疫苗一哥”智飞生物需要新故事( 二 ) 艺人黄子韬加入“带货”行列

考虑到这一点，智飞生物最初80%的疫苗产品选择了直销，并形成了22个办事处，实行大区总经理（总监）、大区经理、业务经理的三级分层集中管理体制。同时，还会定期在省、区县、乡镇举办专业研讨会，以拉近跟客户的联系。
一定程度上，代理业务和公司的销售网络相互成全。通过买断代理业务，公司迅速培育了客户和市场，做大了规模。
截至目前，智飞生物的销售网络覆盖了全国31个省、自治区、直辖市， 300多个地市， 2600多个区县， 30000多个基层卫生服务点（乡镇接种点、社区门诊）。
02、“曲线救国”
蒋仁生下海那年，已有46岁。 1953年，他出生于广西灌阳县，当过民办老师，后又考上了桂林医学高等专科学校（现桂林医学院），毕业后被分配回灌阳县卫生防疫站工作。
在创业前，他曾在广西灌阳县从事卫生防疫工作。他上门给当地人打过针，跟疫苗市场有过零距离接触。

文章图片
20世纪90年代是个躁动的年代， “下海”创业成为风潮，柳传志、张瑞敏、刘永好、王石等人，都是在这个时候进入了人们的视野。
蒋仁生同样是其中一个细胞， 1999年，他把创业的目标定在了疫苗的生产和研发上。
然而，梦想跟现实之间，还差钱。生物疫苗的自主研发，系统且复杂，周期长，资金投入大，风险高。而代理业务则对资金需求低，能迅速切入市场，掌握营销渠道，积累资金。
代理业务的争气，也让公司有了钱去搞研发，有了渠道去卖疫苗。
2008年-2014年间，公司在市场上投放了自主研发的A群C群脑膜炎球菌多糖结合疫苗、ACYW135群脑膜炎球菌多糖疫苗、Hib疫苗等产品。
这也对公司的收入构成产生了影响，自主业务营收占比从最初的16.04% ，到后来几乎能顶半边天。
2010年，智飞生物收入7.37亿元。其中，代理业务占比60% ，较2007年下降了近4成。
依靠自主产品销售的高增长，智飞生物登上了创业板。蒋仁生的身家一夜涨至百亿，成为“创业板首富” 。 2015年，自主产品业务收入占比达到了74.9% 。
此外，自主产品的优势开始凸显。整体来看，公司的代理产品毛利率在40%左右，同期自主产品的平均毛利率则高达92% 。也就是说，同样卖出100元，代理产品的毛利润要少52元。

文章图片
随着自主产品收入占比提高，公司的整体毛利率开始提升，尤其是在其营收占比98.39%的2016年，智飞生物的毛利率提高到了92.1% ，达到了茅台的水平。
眼看着自主业务成为了公司最重要的利润来源，和稳定增长的重要驱动力，一个现实问题摆在了眼前。
自主业务虽如火如荼，但随着时间推移不难发现，公司的营收并没有多大起色。
2011年-2015年，公司的营收同比增长率分别为-14.73%、20.93%、2.61%、2.66%和-11.01% ，净利润也始终维持在2亿元左右，同比增幅也有负值出现。

文章图片
尤其是在2016年，国内疫苗代理环节被取消，公司代理业务受挫，营收几乎全靠自主产品，这一年收入4.46亿元，大降37.43% ，净利润0.33亿元，减少了83.53% 。
有心栽花花不开，这个困局出乎公司意料。
03、HPV疫苗依赖症
自主产品差点火候，国内的代理之路被堵死，智飞生物需要新故事。
巧合的是，公司曾跟默沙东签过协议的四价HPV疫苗，于2017年获得了上市批准；2018年，五价轮状疫苗、九价HPV疫苗也获得了上市批准。
智飞生物再次体会到了“躺着赚钱”的快乐。
从2018年开始，代理业务营收再次占据上风，从2018年的74.37% ，增加到了2020年的91.87% 。更重要的是，公司的营收和净利润实现了大幅度增长。
公司营收从2018年的52.28亿元，增长到了2020年的151.90亿元，净利润则从14.51亿元，增长到了33.01亿元，三年平均增长率分别为145.14%和112.77% 。

文章图片
能如此迅速地从国内疫苗的代理危局中走出，是因为代理疫苗受到热烈追捧。
全球已上市的HPV疫苗有“二价”“四价”“九价”之分，其中，二价和四价HPV能对70%左右的宫颈癌产生预防效果，九价HPV则能对92%的宫颈癌产生预防效果。因此，后者更受追捧。