八马茶业“梦断”创业板？( 二 ) 出品|创业最前线作者|冯羽编辑

在产品销售层面，公司主要分为直营与加盟两种，其中直营模式又分为线下直营和网络销售两种。值得注意的是，其加盟商拥有对加盟店的所有权和收益权，独立核算，自负盈亏。
事实上，其加盟商贡献了集团接近半数的销售收入。
招股书显示，截至2020年末，公司门店数量超过2000家，其中直营店366家，加盟店超1700家。
根据招股书数据， 2018-2020年，八马茶业直营模式的营收分别为4.19亿元、5.30亿元、6.39亿元，占主营业务收入比例为58.68%、52.33%、51.69%；加盟模式的营收分别为2.93亿元、4.8亿元、5.95亿元，占主营业务收入比例分别为41.12%、47.44%、48.07% 。

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图/八马茶业招股书
关键是，加盟店虽然占据了集团收入的半壁江山，但是其收入和毛利率却远不及直营店。
按2020年末的1700家加盟店粗略计算， 2020年单家加盟店的收入约为34.98万元，而单家线下直营店的收入约为108.98万元，单家加盟店和直营店的收入相差70多万元。且2018-2020年八马茶业毛利率分别为53.43%、53.31%、54.29% ，而只有线下加盟商的毛利率低于平均水平。

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图/八马茶业招股书

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图/八马茶业招股书
不仅如此，八马茶业的采购模式更容易引发外界质疑。
根据其招股书，八马茶业采用自主生产、自主分装与定制采购相结合的方式，为消费者提供优质产品并统一对外销售。其中，铁观音及部分岩茶为公司自主生产，小部分茶叶产品为公司自主分装，其他大部分茶叶产品以及茶具、茶食品等均由供应商按公司的定制要求及质量标准生产。
且在报告期内，八马茶业定制采购产品收入占总收入的比例分别为52.43%、59.81%及54.06% ，这也意味着，集团有超过半数收入产品均来自符合要求和标准的第三方茶叶供应商。

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图/八马茶业招股书
在八马茶业看来，我国茶企数量多而分散，普遍缺乏规模化的销售渠道，因此其在一定标准之上对上游茶厂进行批量化采购，保证了集团的议价能力。
事实上，集中对初制茶进行采购的确是茶叶大厂的惯用做法。
“目前主流茶企基本上都是收购茶叶的初制成品后再进行精制加工。 ”茶业供应链人士亿鑫（化名）告诉「创业最前线」，这是因为前期的养护成本和加工成本太高，而且茶叶很难通过规范化种植实现茶品品质的规范化。
“龙头茶企在各个产区基本都有专业的采购经理，在现场冲泡、收茶。茶行业相对传统比较念旧，如果不出问题双方基本能够保持长期的合作关系。 ”亿鑫补充道。
而值得注意的是，八马茶业的定制茶叶供应商曾为企业实际控制人亲戚，则引发了外界对于其可能存在关联交易的关注。
八马茶业2018年和2019年的第一大供应商——福建武记茶业有限公司曾是实际控制人王文超表弟蔡泽凌控股50%股权的公司，不过2021年2月其已将所持该企业股份转让给另一股东。

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图/八马茶业招股书
2018年八马茶业的定制采购金额为3.74亿元，自主生产和自主分装3.38亿元。而2018年八马茶业向关联方采购商品和接受劳务的关联交易占同期营业成本比例为13.49% ，其中茶叶类产品采购关联交易为0.35亿元。
另外，八马茶业的五位实际控制人存在血缘和姻亲关系，且从其实控人占股比例和高管任命来看，这更像是一家“家族式企业” 。不仅如此，八马茶业创始人后代大多与当地知名企业创始人有姻亲关系。
据招股书和公开信息，八马茶业创始人王文彬、陈雅静夫妇合计持股32.94% ，两人育有一儿两女：
?儿子王焜恒的岳父丁世忠是安踏体育用品有限公司董事局主席、首席执行官；
?女儿王佳琳，其配偶周士渊的父亲周永伟是福建七匹狼实业股份有限公司的股东、董事；
?女儿王佳佳，其配偶高力是高力集团控股有限公司的股东、董事长。

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如此豪门联姻构成的“泉州顶流富豪圈” ，也一度引发外界遐想，认为其可能存在关联交易的揣测不断。