两年十倍，文化酒估值为何能上百？( 二 ) 【阅读提示：本周本订阅号推

酒鬼酒的营业收入由2015年的6亿元上升至2020年的18.3亿，突破2012年的高点。 2021年上半年更是实现17.1亿的营收，与去年全年相差不大。分结构来看（见图3），定位高档的内参酒毛利率基本稳定在90%以上，次高端的酒鬼系列毛利在80%左右，而中低档的湘泉系列，毛利逐年下降至30%左右。内参系列的营收占比由2017年的20%上升至近期的30% ，酒鬼系列的同期占比由66%下降至57% ，湘泉系列萎缩至5% ，中低档市场成为酒鬼酒的弃子，使得酒鬼酒的综合毛利率不断抬升。由此可见，酒鬼酒当前的品牌结构不断优化升级。

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三.强化内部管理
酒鬼酒通过内部控制制度，实行预算管理、成本控制（见图4），销售费用率由2014年的接近50%下降至20%左右。为了提升产品质量、消化塑化剂事件对消费者的影响，酒鬼酒将“现场管理、工艺管理、过程管理、定额管理、安全管理”纳入重点工作，加大食品安全设施的技术改造，引入中粮营养研究院，提升馥郁香型白酒的健康标准。

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逆袭之路非一日之功
酒鬼酒股价涨势起于2019年，截至发稿，涨幅超过14倍，市盈率由25倍上升至近百倍。而中粮在2015年就已经入主，并派驻管理层、清理贴标、精简SKU等，业绩不断好转， 2017年营收同比增长34% ，归母净利润同比增长62% ， 2018年营收同比增长35% ，归母净利同比增长26.5% ，为何到近两年股价才扶摇直上？
一.内参发力，产品结构升级
酒鬼酒在2004年就已经用内参系列布局高端酒市场，但一直到2018年内参的营收也仅为2.4亿。 2018年底，湖南内参销售有限责任公司开始运作，内参的增长也带动了酒鬼系列的销售， 2019年经销商数量是528家， 2020年增加至763家， 2021年上半年突破1050家，公司的渠道开拓保持高速增长。
内参销售公司独立于中粮集团，是由三十余家“亿元大商”合资建立，酒鬼酒公司与内参销售公司形成战略联盟，协同发展。与原先单独追求经销商和网点数量的扩张为目标不同，新的销售模式重视大商的销售能力，实现利益共享、风险共担的合力模式，从而稳步推进内参酒的稳价增量。大商的参与有利于在优势区域内精耕细作，也有利于销售网络的快速完善。
在内参公司成立的一年时间内，效果立竿见影，内参销量顺利翻番。在内参酒旗开得胜后，酒鬼酒对三大品牌的营销进行合并管理，从而实现酒鬼、湘泉复制内参的成功模式。
二.全国化布局，提升市占率
2019年，内参公司完成793家终端直营商建设，与此同时，内参系列开启全国化进程，布局北京、河北、广东等重要城市（见图5）。在省外的战略市场“做重点” ，打造样板方案，推动营销转型；在省外非战略市场，目前仍处于“0-1”的市场突破阶段，主要通过招商的方式，吸引大商进入内参销售的运营之中。

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三.战略提价现实可行
酒鬼酒在白酒市场稳扎稳打的同时，也在试验市场对提价的敏感程度。 2019年3月和2020年1月， 52度的内参酒上调价格，从结果来看，虽然价格不断提升，但是销售仍然实现翻倍，这足以说明酒鬼酒品牌的影响力已初见成效，市场认可度不断提升。 2020年，公司又提升了紫坛和红坛酒鬼的战略价， 2021年上半年实现的整体销量已经与去年全年相差无几，这再次证明了酒鬼酒提价提量策略的可行性，从而有望实现营收与净利同步增长的目标。
【两年十倍，文化酒估值为何能上百？】高端白酒市场大有可为