衣柜|男人的衣柜里，到底有什么秘密？( 二 ) 什么|秘密|模式|周建|产品|远川

退货模式的好处显而易见，不仅降低了制造、仓储成本，还把滞销的风险转嫁到供应商。在海澜之家的收入结构中，这种可退货的商品大约贡献了70%的收入。
另外的30%收入，则来自不可退货的自营产品，主要是T恤和羽绒服。
【衣柜|男人的衣柜里，到底有什么秘密？】以“可退货为主、不可退货为辅” ，让海澜之家在服装产业链上更像是品牌商和渠道。较强的品牌力、庞大的采购规模、7000多家门店的渠道，使得海澜之家对位于产业上游、产能过剩的服装供应商有着较强的议价能力，可以这么转嫁风险。
而这还只是海澜之家利用自己规模、产业链优势位置的第一步。
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圆你一个开店梦
海澜之家的7000多家门店遍布全国，其中600多家直营店主要在一二线城市的购物中心，负责树立品牌形象。而6000多家加盟店则隐藏着海澜之家快速扩张的秘密。
海澜之家对加盟店的管理政策非常简单：交钱就行，其他我搞定——
（1）管理：门店由海澜之家管理，海澜之家全盘把控人员任用与薪酬、铺货、补货、换货。
（2）产品所有权：店里的衣服都属于海澜之家。
（3）不设置代理：海澜之家没有设置各级代理，加盟店老板直接跟公司签《特许经营合同》。
（4）资金投入：加盟店自己出钱。
（5）销售分成：从直营店毛利率60%、加盟店毛利率40%来反推，加盟店的销售分成大约在20% 。
如此一来，加盟商其实担当的是“财务投资者”的角色，哪怕你不懂服装行业，你也可以开一家海澜之家，运营店铺等劳心劳力的活儿总部都给你安排得明明白，属于傻瓜式开店模式，可谓“圆你一个开店梦” 。

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这种加盟模式，对海澜之家的“轻资产”运营、快速扩张非常有利。
第一，海澜之家掌握定价权。
对消费品公司来说，掌握产品定价权尤其重要。既可以避免了终端销售环节“乱打折”对品牌形象的伤害，也更有利于消费者形成稳定价格预期。
早年董明珠为了打赢跟春兰的空调战争，就曾经不惜代价向擅自降价的大经销商断货，重建销售团队。而海澜之家的加盟模式从一开始就防患于未然，加盟商不具有货品所有权，也没有对产品打折的权力。
第二， “交钱就行”的模式，使得海澜之家应收款占比低，应收款占总资产的比例一般只有5%左右。
这对服装公司来说意义重大。服装业销售模式的痛点在于，品牌商依靠淘宝、拼多多、亚马逊等渠道商将产品卖给终端消费者，淘宝、拼多多、亚马逊的议价能力显然强于单个品牌，品牌商有可能给渠道商较长的信用账期，导致应收款金额大，影响了资金周转。海澜之家自己做渠道，就不存在这一难题。
第三，现金弹药充足。
海澜之家向加盟商收的保证金， 70%是放银行的，不能用于日常经营。但30%可以，相当于小老板们为了圆自己的开店梦，给海澜之家提供了源源不断的现金弹药。
因此，加盟商承担了海澜之家门店的租金等支出，使得海澜之家实现了“轻资产”模式，非常有利于海澜之家规模扩张，营收规模和ROE 水平都明显领先同行对手。
但有利也有弊，独特的加盟商模式让海澜之家包揽加盟商的衣服所有权，让自己的存货水平一直都高得吓人。