衣柜|男人的衣柜里，到底有什么秘密？什么|秘密|模式|周建|产品|远川

_原题是：男人的衣柜里，到底有什么秘密？

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来源：远川商业评论（ID：ycsypl）
作者：董小薇/姚书恒
支持：远川研究所消费组
脾气火爆、敢在股东会上直接怼中小股东的不只有格力的董明珠，还有海澜之家的周建平。
2019年4月，海澜之家召开年度股东大会，有投资者对公司长年存货超过80亿以及未来经营模式提出疑问，当天嗓子不适的周建平按捺不住直接开喷， “对于持续的存货质疑，我已经听得耳朵起茧子了。海澜营收持续增长，就表明海澜的模式没有问题。 ”
还有一位投资者对海澜设计能力提出了质疑，周建平回怼， “没有做足功课就别来提问，最高级别的设计师都在海澜之家，从销售额就可以看出问题，没有人超过海澜之家，就说明我们现在是最好的” 。
大会临末，周老板还对投资者“补刀”：如果你水平足够，就是你来当董事长了。
跟董明珠有格力霸占国内空调龙头位置撑腰一样，周建平也有海澜之家的业绩撑腰，一句广告语“男人的衣柜”深入人心。 2019年，海澜之家收入219.7亿，净利润32.11亿，稳坐国产男装公司龙头。
即使是在疫情冲击下，海澜在上半年也保持了9.47亿的净利润。不仅如此，与Zara、H&M、真维斯等今年大批关店的同行不一样，海澜甚至还新增了36家直营店，整体门店数量超过7200家，逆势扩张。
更让人想不到的是，在其他企业在关门歇业、高额库存带来的资金压力面前苦苦支撑的时候，海澜之家的经营性现金流净流入居然还能同比大幅增长77% 。
在服装行业的灾难之年，为什么海澜之家能逆势飞扬？中年男人的消费能力在女人小孩和狗的面前翻身了吗？
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可退货模式
1988年年底， 28岁的周建平拿着自己赚来的30万现金存款，带着18位工人就在江阴办起了“第三毛纺厂” 。 2002年推出主打性价比的男装品牌海澜之家， 2014年借壳上市后登顶男装龙头。目前，海澜之家的主打品牌依然是“海澜之家” ，此外还有职业装团体定制的“圣凯诺” ，价格更低的“百衣百顺”等等。

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在传统印象里，做服装生意一定是承担着压货的风险，但是这种风险在海澜之家却很小。前面提到，对投资者提出的存货高企问题，周老板不以为然，其底气就是海澜之家采用的“可退货为主，不可退货为辅”的模式。
从供应链管理角度来看，海澜之家的产品可分为两大类：可向供应商退货的产品、不可向供应商退货的产品。

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可向供应商退货的产品，主要就是“海澜之家”主品牌。公司主要负责开发提案和最终选型，打样、制造等工作则由供应商负责。
当供应商把衣服制造出来之后，海澜之家会以1.6倍的价格采购，让供应商有30-40%的毛利率。随后，海澜会跟供应商签一份“滞销商品可退货”的采购合同，除不合格品和质量有问题的商品可退货外，还约定了一定期限后（一般为两个适销季节）依然滞销的商品可以退货。
卖不出的衣服在退回给供应商后，供应商需要自己找办法卖掉。例如海澜旗下，定价更低的“百衣百顺”品牌，就有部分产品就是来自于对滞销产品的二次采购。