从国窖、内参到水井坊|从国窖、内参到水井坊，厂商联盟销售公司模式崛起？从国窖、内参到水井坊

从国窖、内参到水井坊，厂商联盟销售公司模式崛起？
原创2021-08-1418:18·

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大商“抱团” ，解决行业内卷？
文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）
继国窖1573、内参之后，又一家上市酒企正试图与经销商一同组建销售公司。
7月底，水井坊发布2021年半年度报告，首次公开提及将与经销商一起组建水井坊高端产品销售公司，销售水井坊典藏及以上产品。
酒业家最新获悉，水井坊的高端白酒销售公司模式吸引了众多经销商的积极参与。
来自国家企业信用信息公示系统的信息显示，成都水井坊高端白酒销售有限公司股东包括：新疆福锦水酒业有限公司、南昌市隆酒鑫商贸有限公司、南京元合丰商贸有限公司、张家口杰诺商贸有限公司、湖南新鸿基贸易有限公司、南宁悦远商贸有限公司、四川省壹天丰商贸有限公司、内蒙古锦豪天成商贸有限公司、山东德仁宝真酒业有限公司、昆明隆云经贸有限公司、北京歌德金创贸易有限公司、厦门真旺进出口有限公司、上海康联酒业发展有限公司、广州盈香贸易有限公司、安徽省黄海商贸有限公司、重庆宁朗酒业有限公司、云飞酒业有限公司、陕西锦翔酒业有限公司、天津润茂百盛酒类销售有限公司、山西华夏同源商贸有限公司、石家庄航秀商贸有限公司、浙江华源商贸有限公司、武汉市康美副食品有限公司、吉林省柏晟酒业有限公司、甘肃欣锦翔商贸有限公司。
从早期泸州老窖的柒泉模式到2018年内参酒联合30多位大商成立销售公司，酒企联合经销商成立高端品牌运作公司似乎正成为趋势。
2018年12月26日，由30多位大商共同出资设立的湖南内参酒销售有限责任公司成立，以厂商利益一体化模式正式吹响内参酒进军全国化的号角，并在全国化过程中，不断纳入全新经销商。
2021年内参酒销售公司新引入7名省外大商作为股东。
“内参酒在福建市场的数据非常好，我们加入也是因为特别看好内参，现在推广了一段时间，消费者普遍觉得酒体特别棒。 ”作为今年内参销售公司新引入大商之一，厦门丰德进出口贸易有限公司总经理武永磊对酒业家表示， “内参作为馥郁香的领导品牌，原先我们觉得可能酱香比较热，馥郁香大家接受起来没那么快，但是现在品鉴后，消费者对这种香型和口感接受度还蛮高的。 ”

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“原来我们代理品牌都是帮别人养孩子嘛，那现在如果这个品牌我们有办法成为股权商，那我们就首先觉得是自己的事，主观能动性会更强，更有积极性。 ”武永磊表示， “酒商发展到最后，能够与酒企形成更加紧密的利益共同体，我们当然很乐意。 ”
“应该说酒企与经销商合作成立销售公司是一种趋势” ，智邦达营销管理咨询公司董事长张健向酒业家表示，这种模式使酒企与经销商的关系，从单纯的厂商利益共同体变成命运共同体，更有利于渠道销售模式的稳定性，有利于经销商投入的精力和关注。
大商具备资金、团队尤其是人脉资源，其本身就成为了资源的一部分。张健认为，这也是厂家向下一体化发展的趋势和创新，通过股份、股权等新的合作机制改变了改过去单纯的产品贸易模式和形态，双方从单纯的产品贸易合作升级。
“这个做法的核心是解决经销商动力问题，解决行业多年以来的‘内卷’ 。 ”一位在酒类流通耕耘多年的华东地区负责人王京（化名）向酒业家表示，这种模式可以通过对价格整体管控解决经销商的盈利问题，在“联盟体”里，所有人成为利益共同体，纵向之间“内战”问题也随之消弭。
“联合大商独立运作是高端品牌崛起的杀手锏，内参和国窖1573的成功便是很好的案例。 ”一位业内人士表示。
在王京看来，疫情会加快整个行业的产品、渠道、运营机制三个维度的变革，而由经销商合股组成销售公司，就可以视作是行业的渠道变革表现之一。
在行业变革的背景之下，消费升级的大趋势没改变， “通过结构调整，整个行业收入在增长，并没有因为疫情改变这个逻辑。在这样的市场背景下，企业具备往上推出高端酒的条件。 ”从业多年的王京认为， “先从价格看，实际上很多酒企的价格还处于恢复状态，有些还没到2012年之前的价格高点。按照这几年经济的整体增速和高中产阶级的形成趋势，在渠道转型、消费转型上，高端酒应该先行一步。 ”