JINS，眼镜界的优衣库如何炼成？作者|银瀑布编辑|吴怼怼快时尚

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作者|银瀑布
编辑|吴怼怼
快时尚服饰节节败退，快时尚眼镜品牌却一路高歌。
这边「木九十」一年狂卖20亿，那边核心商圈也必现JINS的身影。
眼镜品牌能做得这么好，最主要的原因必然是来自于近视人群的增长。世卫组织2018年公布的研究报告显示，中国近视患者达6亿人，青少年近视率持续居世界第1位。
成年人用眼过度同样会近视，所以从学生的两年一换，到成年人的一年两换，眼镜行业的繁荣同样也有「消费习惯」的加持。不断提升的复购率，正在抬高眼镜行业的天花板。

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新的战场
对于打造眼镜王国的JINS来说，中国是一个足够让人兴奋的战场。
11年前， JINS进入中国大陆市场，随后进入中国台湾、美国、中国香港、菲律宾等国家和地区。
2011年对于JINS来说是一个重要的时间节点。当时的日本眼镜市场处于一种逐渐萎缩的状态：市场规模从2001年的6000亿日元缩减至4000亿日元， 10年少了两千亿。此时的JINS决定把目标客户从「矫正视力」到「有眼睛的人」。
从2013年开始， JINS单店收入增长缓慢甚至下滑，公司利润率仅小幅上升。此后的几年， JINS的毛利率都稳定在75%左右， 2020年毛利率小幅上升至77.5% 。

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在这其中，盈利的增长主要还是靠门店数量的扩张，从而打开新的商业空间。
截至2018年， JINS在日本本地开店增速放缓至6-8% ，但在中国大陆的开店数量依然保持着25-30%的增长。截至2021年8月， JINS在日本本土有428家门店，中国大陆的眼镜店铺数量为170家，美国为5家，中国台湾为33家——中国无疑是JINS最大的海外市场。
除了开店速度之外，独特新颖的销售策划也助力了JINS在中国的布局。 JINS会和一些大热IP推出联名款，比如纸胶带品牌MT、动画《海贼王》、《宝可梦》和《美少女战士》，以及女装品牌NICECLAUP、earthmusic&ecology等等。
同时JINS也发力高端产品线JofJINS和帮助用户提高注意力的可穿戴眼镜JINSMEME 。 JofJINS系列的的售价在1800-6800元人民币之间，眼镜全部由工人手工制成。
不同属性品牌的联名和更高技术含量的产品线，强化了眼镜的「饰品」属性，而弱化了其工具作用。
这种可应用于多场景的价值，则增加了消费者复购和为品牌溢价买账的意愿。
这就是眼镜的营销策略中，品牌们对于「定位」的拓展。
JINS要「把眼镜卖给不带眼镜的人」，通过研发防蓝光的JINSPC系列，把目标群体进一步定位到非近视群体。
所以在JINS的策略中，「快时尚」和「功能创新」是并驾齐驱的。一方面，创造眼镜的配镜文化，让每个顾客至少拥有2-3副眼镜；另一方面在功能创新上稳扎稳打，推出防蓝光、保湿、阻挡PM2.5和花粉等超微颗粒的功能性护目镜。
据JINS财报披露，目前JINS一般的营收都来自功能性眼镜的贡献，这之中要谈的，当然绕不开「镜片」。

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错位的低成本
JINS在各类的采访都提到，眼镜是日本设计、中国制造。而国内镜片的标配则由凯米代工，也有部分镜片生产商来自豪雅、明月镜片、苏明达等等。
越来越多的消费者知道了，镜片的成本很低这个事实。
明月镜片在其招股书中，直接揭开了成本的面纱：2020年，每片明月镜片的成本为6.77元，而成镜的成本仅有60.33元。利润方面，其1到6月的净利润从3400万元，涨到3800万元，增幅为28.34% ，净利润百分比增到43.44% 。

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镜片公司一路高歌，可眼镜商们真的赚到了吗？明月镜片无疑是给眼镜商们杀了个回马枪。
明月公开了拿货成本低廉的事实，但并不意味着到了商家这一环，出货成本会降下来。
因为消费者对于眼镜的价格认知存在着错位。
长期以来，传统或连锁眼镜店的验光服务都是作为覆盖客户体验而延伸出来的的「免费」存在。
然而验光的消耗比眼镜的成本要高得多——验光才是眼镜店的核心。免费的外壳掩盖了「验光服务是一种医疗行为」这一事实。它需要依靠医疗设备和专业人员的把控才能准确地进行测验。