格力电器渠道突围战背后的“尔虞我诈”( 三 ) ：格力电器渠道突围战背后的

当然以上只是假设，不能当做结论，具体还是看经营实质。
起了变化
回到，开篇我们的思考题，为何2019年才大动渠道手术？从以上综合分析，我们知道，渠道上无论是在董事会支持，还是在业绩上预期管理，对于管理层都至关重要。如果那时改革，则会伤害革命情谊，对管理层显然不利。
而2019年为何又开始动手术呢？这不得不说公司的治理结构正发生新变化。
第一个变化，获得大股东支持。
资料显示，格力第一大股东背后是全资控股的珠海国资委，一度，格力电器和珠海国资委的关系很是微妙， “父子矛盾”由来已久，但这种关系在2018年2月新任珠海市市委书记郭永航上台之后发生了变化，郭永航在就任一个月后就来到了格力电器考察，并要求各级党委政府要全力以赴支持格力发展，做到“有叫必到、有求必应、有需必供”；而在5月16日格力“梦想盛宴”的当晚，他更是带着珠海市四套领导班子（党委、政府、人大、政协）前来捧场；并在发言中表示：希望年轻的董明珠带领年轻的格力，继续创造辉煌。
第二个变化，连任资格。
2019年元旦晚上，格力电器终于公布了姗姗来迟的第十一届董事会候选人名单。根据格力发布的公告，格力电器的最大股东珠海格力集团有限公司推荐董明珠、黄辉、望靖东、张伟为第十一届董事会非独立董事候选人。这份名单一出，很多人都认为董明珠连任或是个大概率事件。
第三个变化，也是关键变化，混改后公司治理结构迎来新气象。
格力电器在2019年末引入高瓴资本进行混改、进而转变为无实际控制人状态。
在2019年12月格力电器的混改架构中，珠海明骏以46.17元/股的价格向格力集团支付416.6亿元获取其转让的格力电器15%股份，也因此获得了格力集团拥有的三席董事推荐权。按照协议，格臻投资、PearlBrilliance和高瓴资本各推荐一名，但三名董事中至少要有2名得到格力管理层的认可，说明董明珠在混改架构中的主导性很强。
对于此次格力电器大股东股权转让，被外界解读为类管理层杠杆收购。
革旧渠道的命
每一次变革都是触动旧势力的利益，格力要变革渠道，对渠道商产生一定伤害是无疑的。然而，正是以上三大关键变化，格力管理层或不再那么需要渠道旧势力支持，渠道手术也正是2019年大力实施启动。 2019年以来，以“董明珠的店”和格力电子商务公司的成立为标志，标志着格力对线上重视不断加大。
抓住疫情改革窗口，格力以直播带货为切入口，撕开旧渠道的口子。 2020年直播带货业绩如下：

文章图片
在格力传统的销售模式中，销售公司负责当地销售的政策调节，通过向经销商压货并收回打款实现平滑现金流的的蓄水池功能，同时进行当地经销商关系的维护以及相关服务。
而董明珠的店以及去年双十一线上线下联动，格力已经在初步试水转变销售公司职能。
董明珠的店直接向经销商派发订单，并结算收入，一定程度上减弱了销售公司在销售环节中政策调节与蓄水池功能，这也与后续将销售公司转变为服务与运营商的大方向相同。
2019年双十一线上线下联动上活动中，总部在某几种促销机型上实施双线同价，直接通过电商树立全网络价格标杆，而非由销售公司通过政策调节当地价格、或经销商自行决定价格，将原来格力销售体系中不同区域产品型号不同、相同产品定价不同的“潜规则”打破。
在改革中，也产生了渠道阵痛。从去年年底山东格力销售公司总经理段秀峰的离职，到今年6月的京海担保减持，或预示着渠道改革正在暗潮涌动。
格力正在进行第五次渠道突围，在其前四场渠道突围战中，之所以能够取得阶段性胜利，本质上是平衡好了渠道商、上市公司、消费者三者的利益达到相对均衡。
【格力电器渠道突围战背后的“尔虞我诈”】此外，家电是房地产的下游，跟房地产行业绑定很深，而地产行业在“房住不炒”的长效顶层机制下，景气度已然处于下行期，在这种大背景下，此次董明珠带领格力电器是否能够突围成功呢？让我们拭目以待吧。

文章图片
海量资讯、精准解读，尽在新浪财经APP