格力电器渠道突围战背后的“尔虞我诈” ：格力电器渠道突围战背后的

原标题：格力电器渠道突围战背后的“尔虞我诈”来源：花街财说
作者|如花
流程编辑|花街君（hjcj2021）
对于格力的经营问题，花街君在第一篇《美的跌惨！格力更惨，市场在担忧什么》一文中提到，表面上看好像是渠道反噬与多元化困境。
然而，在花街君全面深度复盘后发现，格力本质的问题在于不合理的公司治理结构带来公司的经营困局！换个直白的说法，不合理的公司治理结构带来的摩擦成本。
花街君一直提倡，好问题比好答案好。阅读本文前，花街君先抛出一个思考题：
互联网来势凶猛线下渠道发生迁移，已然是行业趋势，美的渠道变革早在2017年就开始动手术。董明珠也算是对商业趋势洞察很有远见企业家之一，然而，格力渠道变革为何是在2019年才迟迟启动？
摩擦的根源
格力电器的摩擦或主要在大股东与管理层之间的摩擦！
主要体现以下两方面：
一方面，在三年一换届治理结构下，以董明珠为核心的管理层存在不稳定性因素。
格力的股权一直相对分散。以混改前2018年前十大股东数据为例，第一大股东格力集团持有18.22%的格力电器股份，前十大股东股份不超过50% ，这说明股东控制力弱。

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然而，以董明珠为核心的管理层却具有强势话语权。
以第十一届董事会当选的九名董事为例，大股东格力集团推荐了董明珠、黄辉、望靖东、张伟四名非独立董事人选；第二大股东京海投资推荐了张军督、郭书战两人；独立董事为刘姝威、邢子文、王晓华。其中黄辉与董明珠是老战友，代表核心渠道商的京海投资又和董明珠具有“革命友谊” ，刘姝威和董明珠网传为闺蜜关系。显然，董明珠拥有了大多数的话语权。
在这种看似稳固的管理层结构，第一大股东却又想削弱董明珠的话语权。
据悉， 2012年5月朱江洪卸任格力集团及格力电器董事长职务时，珠海市属意由董明珠接任格力集团董事长，但又委派原国资委副主任周少强担任格力集团党委书记、总裁，并提名其担任格力电器董事。分析人士认为，如周少强接任格力电器董事长，将架空董明珠。
2016年10月，珠海市国资委以上市公司和所属集团的董事长不能兼任为由，免去了董明珠的格力集团董事长、总裁、法人代表职务。
一位格力高管曾在接受《中国企业家》采访人员采访的时候表示， “上一届政府领导觉得格力不好管，一直想掌控格力，他们认为格力这家企业谁做都能做好。 ”
另一方面，管理层激励较为欠缺。
以2016年数据为例，董明珠从公司获得的税前报酬总额为620万元，整个高管团队收入总额为2060万元；而美的集团董事长、总裁方洪波税前报酬为766万元，高管团队的薪酬总额为3719万元。
从管理层薪资待遇对比看，董明珠较方洪波存在将近146万元的差距，美的电器高管薪资将近为格力电器的两倍。
此外，美的做了多层次、常态化的激励计划，包括核心管理层，中高层管理人员和业务骨干，而格力混改前还未形成完善的激励体系。格力员工被竞对挖或是激励不足的另一个侧面反馈。

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革命的情谊
当时，格力先后两次通过定增、股转等方式进行经销商激励。其中2007年京海担保反向持股格力近10%股权，实现渠道与上市公司利益一致。据悉，在董明珠2012上任后，明确账面“销售返利”制度，增加了返利强度。
董明珠通过股权、返利等方式深度绑定了渠道商。董明珠最终通过“渠道压货、销售返利”实现了渠道商与厂商的共赢局面。董明珠也因此与核心渠道商建立起了深厚的革命友谊。
革命的情谊都深刻地体现在商业里，其主要以下几方面：
其一，渠道商帮董明珠赢得董事会的话语权票数。
根据格力电器《公司章程》，单独或者合并持有公司3%以上股份的股东，有权提名董事、股东代表监事候选人。占股8.98%的第二大股东代表核心渠道商的京海投资持有8.91%的股份，可以推荐两名董事席位，也是管理层的拥护者。
其二，渠道压货下董明珠的目标精准达成。
2012年董明珠首次当选董事长后， 2013年提出了2013-2015这三年任期中，每年收入增长200亿的目标。事实上，在渠道压货下，格力电器每年增长200亿目标轻松完成，具体如下图：