观往昔低产能、低收入、低留存的代理人现状|三问巨头百万减员，个险改革真这么难？观往昔低产能、低收入、低留

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观往昔低产能、低收入、低留存的代理人现状，不仅成为萦绕在保险公司上空的幽灵，由此衍生出的市场乱象更是让行业头疼不已。如今伴随头部险企人力大规模的下滑，成为今年行业最大的苦楚。
近日，国内几大上市寿险巨头陆续披露半年报：寿险个险业务多项重要数据的普遍下滑，几乎成为行业最受人关注的领域。特别是资本市场更是如此，期间A股的五家上市险企，个险代理人数量较年初减少了超过80万人，更是引发了一波焦虑的节奏。
如加上只在港股上市的中国太平，从2020年6月30日至2021年6月30日， “5+1”家上市险企个险代理人一年内锐减约四分之一，数量已经接近130万人。
上市巨头尚且如此，其他行业主体的境遇可想而知。再结合行业转型呼声已响彻多年的背景，和个险保费增长乏力、销售人力普遍下滑的现实，这个承载着行业内含价值、最为重要的渠道让整个行业忧心不已。
这也让常年见惯了各种高速增长和贺报喜报的业内人士感叹，个险改革为什么如此之艰难？
但真的这么难吗？漫布的焦虑与各色迷茫下，代理人渠道的价值有没有变，代理人渠道的江湖地位能不能变，代理人队伍对保险行业的战略价值能不能变？
相对一年减员百万人力，这一看似巨大的利空背后，上述几个问题或许更为关键？肯定的答案之下，剩下的都是战术性问题。而如今看似悲观的数据中，细微的马迹蛛丝或许正在发生。

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-InsuranceToday-
第一问：新单保费变动程度优于人力下滑，是否意味着产能提升？
各上市险企均在半年报告中披露了个险相关数据，其中通过个险渠道首年期交、趸交、短险保费等可估算出上半年各家公司的个险新单情况。
从整体上看， 2021年上半年上市险企新单保费情况较去年同期有所提升，其中平安人寿（包括健康险公司）、太保人寿、太平人寿都有正增长。

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个险新单正是与代理人的业务产能直接挂钩，从这些公开信息中可以发现，无论是从整体上还是具体到每家公司，个险新单的变化情况都要好于个险代理人的变动情况。
和2020年上半年同期相比，虽然各个公司的人力情况都有不同程度的下滑，但个险新单保费情况则是有的上涨有的下滑，即使是出现新单保费下滑的公司，其下滑幅度也要明显小于个险人力的下滑幅度。
这是否意味着，人力的大量流失并没有对业务产生同等程度的影响，同时是不是也可以反映出，个险代理人的产能已经有所提升？而产能提升，不正是如今个险转型的重要目标吗。
当然，人力可以说个流动性的指标，毕竟代理人的人员并且随着保险公司的业务方案不断在增增减减，确切数量几乎无时无刻不在变化。即使在统计口径中，有的公司会多采用期末人力，有的公司采用月均人力，使得外界很难得出较为准确的人均产能。但通过同时期的比较，这种相对的提升仍然是有迹可循。
在一些公司的半年报告中，其实也提到了自家个险代理人的产能的情况：
新华保险披露个险代理人月均人均综合产能为3105元，同比负增长13.2%；
但平安人寿上半年代理人月人均首年保费9350元，同比增长23.8%；
以及太保寿险上半年代理人月人均首年保险业务收入5918元，同比增长41.5%；
人保寿险也在披露中显示， 2021年上半年代理人月均首年规模保费为4062元。而这一数字在去年同期为2968元。
从整体上来看，上市险企代理人产能的提升，也许是与此次人力下滑过程共存的一个明显的趋势。
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-InsuranceToday-
第二问：都知道改革会有代价，那不可避免的阵痛是否还需如此焦虑？
历史上任何改革，都是要“流血” ，都是激烈的。这是最起码的心理准备，但只要方向没有错，信心没有动摇，无需焦虑。况且焦虑了也不会有什么用，正如《三国演义》中，曹操所言， “满朝公卿，夜哭到明，明哭到夜，能哭死董卓否？”