瓶装水的江湖，装不下两代首富( 二 ) 作者/星空下的锅包肉编辑/菠菜

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所以，天然水能抢多少市场，约等于农夫山泉就能抢多少市场。比如2019年，天然水市占率22% ，农夫山泉就有20.9% 。而纯净水市场，娃哈哈的渠道壁垒正在减弱，竞争加剧。
2.渠道利润差异
事实上，瘦死的骆驼比马大。 2019年，农夫山泉营收240亿，而娃哈哈营收464亿，几乎是农夫山泉的二倍。但是，从终端销售额来看，娃哈哈只是略高于农夫山泉。
这就说明，娃哈哈的中间渠道收入远低于农夫山泉。
为了更直观说明这个问题，我们假设这俩公司卖的都是2块钱的矿泉水，推算销量以及中间收入，娃哈哈中间商每瓶赚6毛6 ，而农夫山泉能赚1块2 。
数据来源：《农夫山泉招股书》
不知道大家有没有这样的疑问，同样两瓶水摆在那，真有那么大区别吗？选购的时候会考虑纯净水or天然水吗？如果没有，为什么娃哈哈渠道铺设的更广，矿泉水市占率还不到农夫山泉一半？
这一系列问题的答案，就是农夫山泉给中间商留了更高的利润空间。看似我们都是自由人，但很大程度上，商家想卖什么，我们就买了什么。比如，通过促销。再比如，商品摆放。
娃哈哈没有上市，看不到财报。如果娃哈哈利率能超过农夫山泉还好，但如果还不如农夫山泉，那只能说明，成本或者费用过高，所以给中间商留不出太大的利润，这个问题更为致命。
3.爆品打造失败
农夫山泉和娃哈哈都不只生产水，还有很大一部分是各种饮品。娃哈哈2013年营收783亿，其中有200亿就来自单一大爆品营养快线。 200亿什么概念，几乎赶上了2019年的整个农夫山泉。

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资料来源：快消品经销商
而娃哈哈之后的衰落，很大程度上也是因为营养快线遭遇了信任危机。瓶盖有虫，喝多了对身体有害，风干之后变成胶等等。虽然未必真有质量问题，但营养快线确实逐渐淡出市场了。
营养快线能给娃哈哈造成致命打击，主要是发展三十多年，除了矿泉水、AD钙奶、营养快线，八宝粥，娃哈哈其他饮品几乎全军覆没。

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而农夫山泉，东方树叶、茶π、农夫果园、尖叫、水溶C100 ，各个都打出了一定的市场知名度。确实证明农夫山泉在产品推广上有一定实力。但娃哈哈也有品牌有渠道，按理说也应该不差的。
但是回过头来看看娃哈哈这些年推出的产品：

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再看一下上边的图谱，奶茶长的像阿萨姆， C驱动像水溶C100 ，就连哈尔滨特产格瓦斯，娃哈哈都没有放过（捂脸）。
走一路抄一路。市场上有什么产品，娃哈哈就做什么产品，然后靠自己的品牌渠道加广告，取而代之。几乎没什么创新。但是这一套，现在行不通了。市场上的产品越来越丰富，不研究年轻人，凭什么让年轻人选择你？娃哈哈最常被人吐槽的，还不是产品怎么样，而是包装太土。首先瓶子就没有长在年轻人的审美上。
娃哈哈这个庞大的集团，有一个很明显的特点：几乎是宗老板一人说了算。但宗老板老了，不了解当代年轻人。
这几年，宗馥莉公主逐渐接盘。先得承认，创新的观念确实是有的，但基本都是骚操作。比如推出了30块钱的果汁Kellyone、AD钙奶奶心月饼、营养快线炫彩包装，以及炒掉王力宏，理由是嫌人家老了。

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炫（hua）彩（li）包（hu）装（shao）
至于效果嘛，爆品没见着，宗公主倒是直接靠情商给自己打出了知名度。
宗老板不了解年轻人，宗公主不了解中国人。
三.江湖易主，风波依旧

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消费品赛道，靠大单品抢市场，铺渠道。然后靠渠道扩品类，几乎成了固定玩法。对于农夫山泉和娃哈哈来说，都已经走出了第一步，品牌和渠道的优势不可撼动。
不过在瓶装水这个市场，农夫山泉还处在上升期，而娃哈哈已经滑落很远了。对娃哈哈来讲，相比渠道壁垒的减弱，提高中间环节的利润更为重要。渠道的铺设，不仅要看范围有多大，还得看质量有多高。