下沉市场的增长之道( 二 ) 分享目录：在线教育打下沉市场

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【下沉市场的增长之道】1人1月1城，即我可以用一个全职员工，通过一个月的时间扫下一个县城。一个县城在当时预估是可以拿到万级的leads 。在第一个月我们就拿到3000~5000的leads 。
我们是怎么围绕信任和价值这两个点去真正做深做透的呢？在我的认知里，价值更多是靠产品来承载的。如果产品价值不够强的话，就要好好去打磨产品，或者是突出产品的特点。
市场投放层面更多获得的是信任，可以选取一批更容易信任我的客户来进行转化。所以，核心围绕的基点，还是围绕信任去构建获客的模型。
接下来跟大家分享，开拓下沉市场的三板斧：插旗、布点、敲门。
当时我们就思考，作为一个非常小的品牌，在毫无资源支持的背景下，怎么去构建出信任背书。我们就跟当地新华书店合作了一个免费送书送课活动。
县城的新华书店还不像北京的或者一二线城市的新华书店，县城的新华书店是没有太多的流量的，它本身其实是有这种销售压力和获客需求的。新华书店又是一个几十年的国营品牌，有信任和品牌，所以我们会去跟新华书店合作。
合作形式就是我们去新华书店团购书，然后把书送给我的意向客户和家长。在新华书店里设有一个领书点，家长如果要拿到赠送书，可以来新华书店里来领书。这样我就很好地把新华书店作为信任背书，一起跟它去开展活动。这就建立了第一层的信任。
这就是第一板斧，称为插旗。你一定要在当地找一个你的合作伙伴，帮你去做信任背书。但第一板斧的插旗更多是偏品牌的行为，是带动不了销量的。
第二步很简单，做布点。当时我就会要求我的团队去学校周边的小卖部，书店、超市等贴上我们的海报，这就叫布点。整个县城生态里的商业认知是比较弱的。你可以先告诉老板，如果从他那参加活动的人买课上课，那之后我再给你多少钱。这样就可以在店里面要求综合性地去贴海报，因为单单去贴一张海报，效果是非常差的。
在前两板斧——插完旗、布完点之后，能获取的leads的数量是不可控的。可能今天来10个，第二天就没有了。它是波动的，总量会有一个衰减的过程。
最后一板斧——敲门。这是非常核心的点。我们要去分析县城的中学生家长，他们到底在哪里？如果你真的去做获客和增长，你反复要问自己的就是你的客户到底在哪里。
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在县城生态下，一个中学生的家长差不多是三十岁到五十岁。我们就锁定在县城生态的环境里面生活的人，把他们作为我们的用户。找准客户后，就需要一批人帮我们去触达客户。所以我们在县城里找到一些高三毕业的学生，并用兼职的方式去管理这个团队，从而降低人力和leads成本。
兼职的学生主要通过扫街和敲门的方式去触达潜在的用户。
敲门的过程其实有两个非常好的点，第一，我们可以在对方熟悉的沟通场景中去介绍产品。在用户空闲的时候，我们甚至可以引导他们下载完APP并找到上课入口。
第二，兼职的方式是很容易去复制的。在了解一个兼职平均每天可以获取的leads数量后，可以通过增加兼职人数的方式增加leads总数。同时，兼职相对来说是比较好找的。从成本上看，市面上一个leads的投放成本差不多在150元~200元之间，而地推获客的成本基本只占到投放成本的1/10 。
但地推有一个天然的劣势，就是通过地推所获的leads质量可能会比投放所获的leads质量差很多。为了避免劣势，可以在一定程度上降低销售人效。