电子商务|樊文青：从淘宝卖货到电商直播，一位95后女孩的7年创业路( 二 ) 创业|淘宝|95后

赚到第一桶金2016年，政府在江干区九堡街开启了一个大学生创业扶持项目——免费给大学生创业者提供50平米办公场地。已经大三的樊文青正在为办公场地的事情发愁，她在一个40平米和一个80平米的办公室之间犹豫不决，前者等于免费但过于逼仄，后者宽敞但要付剩余30平米租金。父亲建议她如果真想做就选后者，她采纳了，从此终于在九堡有了容身之地。
樊文青与一位同样做淘宝电商的学长合伙，想把事业做得更大一些。但这位学长此时已经毕业，有了生活压力，不得不边工作边创业。结果是很多事情只能由樊文青一个人来做，只有周末两人才有空一起出去跑供应链。这时内容电商已经兴起，她一边卖货一边做起了淘宝达人。在时间和精力都分配不过来的情况下，生意做得并不如他想要的那般好。 “赚是赚的，不是特别多。 ”
阿里时不时有电商大会举办，樊文青总是报名做志愿者，免费帮组织活动的领导们干一些杂活。倒不是闲着没事干，只是想通过这种方式获取到淘宝关于商家的最新动向。事实上那段时间的她忙到不行，手上有作业不写都要留出空来帮他们做PPT 。如她所愿，机会果然来了，她成了第一批被阿里带去做电商直播的商家，同期入驻的大概有30家左右。但并没人来教怎么做，全靠他们自己摸索。
电商直播需要的是人，确切地说是能够成为网红的人。成立MCN机构（孵化网红、服务网红和品牌商的电商直播运营公司），加入抢人大战成为行业玩家的普遍打法。为迅速抢人，樊文青做了让利，同行四六分成，她的公司三七分成。公司2016年8月份入驻，三个月就签了200多人。入驻机构少，分到的流量就多。樊文青形容那时候只要是个人上去直播，都能拿到很多流量。但一开始淘宝的电商直播平台并未完全搭建好，商业模式尚未成形，支付结算系统也暂不能用。以至于当公司孵化出第一个网红时，竟然不知道该如何进行变现。 “我们跟商家说免费帮忙推，让寄个样品过来就行，被商家怀疑是骗子，我们说那一个链接收费50块，他们也不愿意。 ”她只好从自己淘宝店里给这位网红拿出200件同款背心让她直播送出去。意外的是，营销效果特别好，随着200件背心送完，店里的这款背心也在同一时间内全部卖光了。
几个月后，淘宝电商直播系统全部搭建完善，商业变现模式也确定下来，樊文青的公司开始有了源源不断的收益。 “第一个月一万，第二个月十万，第三个月三十万，那时候除去签约的直播人员，公司总的才五个人，人效比还是很高的。 ”也是在2016年，樊文青赚到了真正意义上的第一桶金。这笔钱大概八十万，不算太多，但对她来说意义非凡，要知道她那时候还没有大学毕业。她直言，是这笔钱给了她继续创业的勇气，也是这笔钱让她敢于放开手来招聘团队。
深耕电商直播随着公司业务增多，规模扩大，原先的办公场地已经不够用了。 2018年，樊文青在杭州买了一栋400平米的办公楼， “把房租省掉了，买法拉利不如买房，房子还能升值。 ”她在办公楼附近租下一个1500平米的直播间，作为电商主播孵化基地，不方便在家里直播的网红也可以到直播间来播。据她透露，公司旗下目前签约主播有100多位，其中不乏演艺圈的演员、电视台的主持人，最“红”的一名主播有1500万粉丝。 “不断有新鲜血液进来，垃圾血液出去，这是一个优胜劣汰的过程。 ”
不同于刚起步时，现在樊文青的公司从网红孵化到商家合作都有一整套完善的流程，也有相对齐全的业务配合部门。在网红端，公司有星探部门，在品牌端，公司有招商部门。
星探负责到市场上挖掘有潜力的主播签约。签进来以后，公司有专业的经纪人和他们沟通交流、商讨定位，比如有的人适合美妆，有的人又适合服装，而美妆和服装也分高中低档，这些都需要根据主播的个人形象、直播特色具体匹配。樊文青的一个签约特色是，没有底薪只有提成。她有着自己的考虑：“一是资金问题，那么多主播每个人都有底薪意味着更高的成本；二是主动性问题，有底薪容易养懒人，不排除有混底薪的人的签进来；再者有很多人本来就想当网红，我不能让他有来我这里拿工资做网红的心态。 ”她激励主播的策略是树立标杆，不停在朋友圈晒业绩好的主播，理由是：如果一群人都没做起来大家是不着急的，只要有一个人做起来其他人干劲立马就来了。