中国汽车报|中国汽车报，中国式4S店如何摆脱“中年危机”？|( 二 ) 当前

本希望以金融业务带动增长，但东正金融给正通汽车带来的收益其实不及预期。 2019年，东正金融营业收入8亿元，同比下降1.96%；实现盈利3.89亿元，同比减少13.95%；利润及全面收益为3.89亿元，同比减少14.1% 。与此同时，自2019年起，正通汽车业务也开始急转直下，净利润同比下滑39% ，仅为7.67亿元。正通汽车将此归因为“毛利的下滑以及融资等成本的升高” 。
中国汽车流通协会数据显示， 2019年新车销售利润降至新低，占利润总额的3.4% 。售后服务利润增至58.2% 。而佣金代理业务的毛利率高达81.31% ，是汽车经销商不可忽视的利润来源。广汇汽车半年报显示，公司上半年销售汽车559亿元，毛利12亿元，毛利率只有2.15% 。值得注意的是，广汇汽车维修服务和佣金代理各实现毛利22.3亿元，成为公司主要利润来源。所谓佣金代理收入，就是消费者使用贷款方式购车， 4S店就会获得金融机构的部分返佣，而消费者在4S店购买保险或续保，经销商就能获取保险公司的返佣。
一家立足四川的经销商集团负责人告诉采访人员，保险利润几乎占到集团总利润的40% ，但9月19日全国开始实施的第三次车险综改，给经销商保险收益带来沉重打击，现在利润只剩下不到原来的10% 。另一家总部位于成都的高端合资品牌经销商集团负责人也表示，第三次车险综改对集团收益影响巨大，首先客单量下滑近40% ，其次手续费下滑也非常严重。
除汽车金融外，国内经销商集团在发展独立维修连锁、共享出行、上门保养、二手车等领域均做出不同程度的尝试，希望在难以逆转的新车销售利润降低趋势中，通过维保及其他衍生业务保持持久的盈利能力，如庞大集团推出“叮叮顺风车”和“庞大养车”等，但实际效果差强人意，甚至拖累了集团本不宽裕的资金链。
抓二手车和基盘客户是“渡劫”关键

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中美经销商毛利结构较大不同的是美国经销商有12%左右的毛利来自于二手车销售，但在目前我国税收制度下，高额的增值税大幅压缩了利润，所以我国经销商二手车业务更多是作为中介收取佣金。但中长期来看，随着二手车税改、取消限迁持续深化落实、车况信息数据通过车联网等技术提升而更加完善等方面的改善，我国二手车市场有望为经销商提供下一个较大潜在增长点。
郎学红表示，二手车对于国内新车经销商来说仍然是业务短板。由于过去新车销量增速快、利润高，汽车经销商不把二手车业务放在眼里。但在成熟汽车市场，二手车的业务利润贡献占到经销商利润的1/3左右，如果不含金融保险收益，也能实现15%左右的利润贡献。
其次，经销商要想改善盈利状况，就必须要做好客户维系，保证售后服务基盘客户的稳定甚至增长。北京运通国融投资集团有限公司战略执行副总裁孙锋强调，首先经销商的核心价值不在于销售多少车，而在于保有多少客户，客户是核心资产，经销商最重要的资源就是客户资源。经销商需要通过基盘客户管理，将客户类型分类，打通潜客管理、基盘客户管理与销售漏斗模型。
【中国汽车报|中国汽车报，中国式4S店如何摆脱“中年危机”？|】再次，经销商已到了必须要精耕细作管理的阶段，重视事前和事中管理，通过目标化、数字化、可视化等多维指标对标，找到自己的短板并改进。销售管理方面，要跟近市场大盘，盯紧库存，调整自身的运营节奏。售后管理方面，要聚焦客户生命周期管理、客户保持和黏性。此外，目前二手车在我国还是“蓝海” ，但由于存在信用风险，所以要引入博弈机制管理方式。衍生业务管理方面要注意，价格倒挂导致售后及衍生业务对客户进行过度消费，经销商要合情合理挖掘客户潜力。售后管理方面，各种方法都要围绕客户保持黏性，客户生命周期在销售和售后端是打通的，要攻守兼备。可以通过客户经理制、售后电销、基础套餐和会员俱乐部覆盖客户买车、用车周期。