小米科技|“小米牌”新零售，本质是真零售( 二 ) 零售业|卢伟冰

在诸多手机厂商中，小米的IOT是起步最早、发展最快、品类最多的一家。我们知道，支撑一家线下店面良性运转很重要的一个因素就是SKU 。手机是相对低频消费品，只依靠手机一个品类很难支撑一个店面的运营。从这一点上看，品类是小米的优势，也是小米有底气布局乡镇市场的依仗。据卢伟冰表示，在乡镇的模型里面大约有50%—60%的手机收入，有40%—50%来自非手机产品的收入，这样以来小米之家就可以形成一个比较好的效应。
其实换个角度来看，小米之家以全品类的方式向全国布局，也是让小米诸多品类产品直达最深层的用户端的有效手段。有了分布在全国的品牌店，小米任何新的品类都能快速覆盖全国，比如小米的冰箱在线下销售就非常好。再比如小米刚刚启动的汽车项目，小米之家未来就要承担小米汽车销售和服务的责任，并且做好小米生态链基于用户场景的联动体验，所以肯定要开大店，才能把汽车放下。
从目前小米线下店的分布来看， 1万家小米之家中，有六千家在城市市场，并且覆盖了近60%的Shopping Mall；有三千家店在县级市场，并且也占据着县里最好的Mall；另外还有接近一千家店在镇级市场。
卢伟冰表示，小米未来一年的渠道重点是镇级市场，计划建一万家镇级门店。 “全国有2800多个县，差不多5万个镇， 3万人口以上的镇大概在8000个左右， 3万人以上的镇里面大约一个月手机的容量可能就是卖300台左右，我们认为这样一个镇基本上可以养活一个小米镇级市场授权店的经营。 ”
显然，接下来小米的重点是下沉市场，这与城市市场的特点有所不同，尤其是镇级市场的模型第一个很强的区别点是熟人经济，城市更多是基础于信任经济，在镇级市场更多是基于熟人之间的信任。所以小米在下沉市场采用授权模式，而这一模式的发展速度将更快，有助于小米快速实现1万家镇级店的目标。
从长远的目标来看，小米计划以三万家店能够完成对中国市场的覆盖， “我们希望能够花2—3年的时间完成这个近期目标，对这个目标我们内部也非常明确。 ”卢伟冰表示。
此外，卢伟冰透露小米下一步很重要的就是要做“销服一体” ，销售渗透下去了，服务也一定要跟上。在品牌店运营逐渐成熟的同时，小米开始探索一个更加高效、方便的用户服务新模式。 “这个行业里面从来没有人干的，我们提出了销服一体的概念，未来每个县都要覆盖到，都会有一个售后服务中心。 ”
新零售背后的价值观和野望今年年中，雷军在小米MIX4的发布会上小米将在三年时间做到全球第一。最近，卢伟冰也公开表态，中国市场作为小米的大本营，也一定是以3年第一的目标去规划。 “Flag既然立了，就要努力去实现，目标难才有挑战的价值和意义。因为任何值得挑战的目标都没有捷径，只有全力以赴！”
中国市场第一对于小米来讲并不容易。小米Q3全球排名第三，超过OPPO、vivo在全球的市场份额，但是在中国市场却排在OPPO与vivo之后，这中间的差距就是线下渠道。
中国市场庞大且复杂。小米最初以线上模式落地，虽然取得了很好的成绩，但是线下依然有很大的市场无法覆盖。一个现实是，整个中国手机市场有近70%的销量来自于线下。所以，在小米与市场第一之间，线下这道坎是必须要迈过去的。
“没有强大的线下布局是无法到达第一的，故小米新零售在1万家店的基础上，在未来3年目标3万家店的总目标，并且主要聚焦下沉市场（县镇）的扩展。 ”卢伟冰表示小米要用3万家店对标友商线下20万家店的覆盖，核心在于效率二字， “我们就要用未来的三万家店来超越今天友商在线下市场20万家店的覆盖，用新零售的高效率模型去打败低效率的模型，用3—4倍的效率差去降维打击。 ” 。
在懂懂看来，小米线下店面数量的增加，将对小米冲击第一至关重要。一是补足线下短板，小米可以从线下70%的市场中挖掘更大的空间。从这个角度看，如果小米线下发展顺利，市场份额还有很大的增长空间。第二是通过线下覆盖补齐下沉市场对小米品牌的认知，通过认知的加深给小米带来更多的流量、更多的销售转化。
小米探索新零售的这几年，也是手机线下渠道大变局的几年。看上去殊途同归，大家的模式越来越像，但是在卢伟冰看来，虽然“形”同但“核”不同， “商业模式是企业价值观的外化。小米新零售最难学的是思维，而思维的背后是价值观。 ”