小米科技|“小米牌”新零售，本质是真零售零售业|卢伟冰

文章图片

10月30日，小米第10000家之家门店在深圳欢乐海岸盛大开业。 “这对小米新零售发展是一个巨大的里程碑，也创造了中国零售的新奇迹。 ”小米合伙人，中国区、国际部总裁卢伟冰表示。
【小米科技|“小米牌”新零售，本质是真零售】之前用五年开出2000家线下店摸索探路，现在用一年时间开出8000家加速布局新零售，小米在线下渠道的模式逐渐成熟，这个过程是雷军互联网思维下的实践。作为执行层面的主导者，卢伟冰透露，未来三年将达成3万家，这是小米线下的新目标，背后则是小米品牌的价值观以及冲击市场第一的野望。
小米之新：新思维、新模式、新工具
小米是当下手机品牌里最不同的一家，看上去与其它品牌一样都是在卖手机，但是以“互联网手机”的定位落地、从线上渠道起家的小米无论是做手机还是卖手机，都是从互联网思维出发，效率为先。
小米开始做线下店面时，市场中手机线下渠道其实已经非常庞大，并且经过多年的发展已经拥有一套完整的层级代理体制。小米作为新进入者，也作为互联网流派的代表，不可能按照传统模式去做。所谓新零售，就是要用新技术、新工具，新模式去迎合用户新的需求，迎合市场的变化。所以，新零售并无定式，不是想出来的，也不是规划出来的，是打出来的。可以说，小米线下从第一家到第一万家，都是“打”的过程。摸索、调整、优化，这个过程并不容易。
几年下来，小米对于新零售的认知也越来越清晰。 “新零售的核心包括新思维、新模式、新工具。 ”卢伟冰表示。
首先是新思维，以电商的模式做线下，打破信息不对称。传统的线下渠道与线上覆盖人群不同，常常会出现两套体系，对此小米并不认同，卢伟冰表示：“我们坚决反对线上线下分开，一个品牌同样一个产品换个牌子、换个名字，一个卖线下，一个卖线上，相差一千块钱。这肯定有问题，说明这个企业是两套价值观，这是我们坚决反对的。 ”此外，卢伟冰表示，基于电商模式，小米更关注流量、转化率、客单价这些指标，对线下体系的评判标准也与传统渠道完全不同。
然后是新模式，即以最扁平的模式触达用户。传统渠道都是层层分销，效率在层层流转中被消耗。而小米的新零售是在品牌与用户之间建立最短路径，中间的利润全部让利给用户。
首先，小米没有分销、代理，只有直营店和授权店，都是“直达”用户。其次，一定要做销售和服务一体，到哪里买就到哪里修，这更符合消费者购物习惯。第三就是用一套模式贯穿城市和农村下沉市场。
最后是新工具，就是零售通。零售通是小米新零售体系的数字化体系，透过这一套系统，一切数据实时可见，将科技转化为生产力，确保运营效率最大化。
小米追求的是效率最大化，在小米这套体系中，毛利并不重要，重要的是ROI 。 “毛利率其实是没有价值的，他给你放一个名义的毛利率，但是最后赚多少钱是两回事。 ”卢伟冰说，今年上半年小米之家合作伙伴的ROI是34% ，也即是一个合作伙伴投资100万做小米之家的生意，一年下来可以赚34万，这是一个非常好的投资回报。
与传统渠道不同，小米新零售不是养渠道，而是建立直达消费者的渠道。小米的新零售与传统零售相比，挤掉了传统零售模式中的灰色玩儿法，把倾销、压货、倒提货、吃返点等等这些对消费者没好处、但方便厂商玩数字的东西都砍掉——小米这套体系本质上是真零售。
未来的三个关键词：全场景，下沉，销服一体从市场整体情况来看，国内线下手机渠道分为品牌店、综合门店、夫妻店（小门店）、家电连锁门店和运营商门店五类。今天，品牌店正在成为主流，并且在市场中的份额还在不断提高，这是一个行业进化的趋势。
小米从落地起就以品牌店为主，卢伟冰认为小米对于未来渠道模式的演变是与小米自身的战略相结合的。 “以前大家说我到手机渠道去买一个手机，到电脑渠道去买电脑，这是以前消费者的习惯，未来消费者是一站式的全场景体验购买，这是我们一个很重要的判断。 ”卢伟冰表示，品牌店已经不是大家原来认为的有白电品牌店、电视品牌店，而是基于多品类、全场景的。