公司|电商代运营商上市潮起！大客户是唯品会，青木股份不靠返利？( 二 ) 服务|品牌|招股书|渠道|青木股份|丽人

青木股份也在想办法。 2018年开始，公司拓展了相关的渠道、营销、技术、客户运营等业务，但截至目前体量较小。招股书显示，目前代运营业务还是青木股份的营收“扛把子” 。
2017年至2020年上半年，青木股份的电商代运营业务分别实现收入1.66亿元、1.77亿元、2.07亿元和1.09亿元，占总营收比例分别为76.80%、57.83%、57.36%和53.59% ，毛利率分别为61.89%、57.86%、56.77%和59.87% 。
而发力增值业务，也降低了青木股份的综合毛利率。招股书显示， 2017年至2020年上半年，该公司渠道分销的毛利率分别为16.59%、13.92%、13.11%和14.77% 。
在同行业中，丽人丽妆、壹网壹创、若羽臣、凯淳股份2019年代运营收入占公司营业收入的比例分别为3.39%、22.83%、12.48%和22.46% 。宝尊电商的代运营业务收入占比为52.98% ，但其增值业务收入达到34亿元。
此次青木股份拟登陆创业板募资6.40亿，其中1.50亿用于代理品牌推广与渠道建设项目。公司表示，本项目将匹配筛选母婴和宠物食品领域的优质外资品牌，着力于品牌推广、渠道建设和供应链建设，计划在两年内完成数个新品牌的引入和孵化，以及现有代理品牌新渠道的拓展。
值得注意的是，青木股份的应收账款从2017年的6557.15万元增至2020年1-6月的8726.99万元。青木股份表示，随着经营规模扩大，应收账款增加，如公司采取的收款措施不力或品牌商客户还款能力下降，也可能增加公司的经营风险。
返利金额较小，唯品会常年系第一大客户
【公司|电商代运营商上市潮起！大客户是唯品会，青木股份不靠返利？】返利是电商代运营商的常规操作，壹网壹创、丽人丽妆、若羽臣此前均在招股书中提及。作为代运营电商，青木股份的特殊之处在于对返利依赖较小。
对于电商代运营平台来说，品牌方为激励销售及管控价格体系，通常根据采购订货指标完成情况给予采购方一定比例的采购返利，或对销售过程中发生的费用（满减费用、优惠券等）、指定价格销售的差价以销售返利形式对采购方进行补偿，系品牌方促进产品销售的一种商业惯例。
例如，在2016年至2019年前三季度，若羽臣供应商采购返利金额分别为2695.14万元、2429.38万元、3975.39万元及2801.02万元，销售返利金额分别为2573.41万元、6561.82万元、1.17亿元及9281.38万元。
对于电商代运营商来说， “返利”是一个敏感词。丽人丽妆首次IPO被否，发审委当时给出的意见就有“质疑返利会计处理不符合会计准则、返利跨期核算、返利计提是否合理等。 ”
青木股份的返利金额较小。招股书显示，采购返利系品牌商根据采购订货指标，给予服务商一定比例的返利，报告期各期，公司返利金额分别为 299.00 万元、77.95 万元、221.44 万元和 16.60 万元。此外，公司开展促销或营销活动时，可能与品牌商协商，就过程中发生的费用获取部分促销或营销支持。报告期各期，公司收到品牌商促销或营销补偿分别为 0.00万元、71.80 万元、44.61 万元和 158.21 万元。
青木股份提示了电商平台依赖风险。青木股份在招股书中表示，中国 B2C电子商务销售主要集中在天猫、京东等大型电商平台， 2019 年，国内 B2C 网络零售市场，排名前三位分别为天猫、京东、拼多多，合计市场份额达 89.40% ，其中天猫和京东主要覆盖知名品牌产品。公司在招股书中坦承，电商平台针对入驻平台服务市场的服务商制定了日常运行规则，若平台规则变更，且公司不能快速了解和学习变更规则并作出适当调整，将导致公司多年的运营经验失效。
招股书显示， 2017年至2020年上半年，唯品会集团始终是青木股份的前五大客户之一，且2018年后均为青木股份的第一大客户。 2019年，公司对唯品会集团的销售收入为7693.91万元，占比21.30% 。