天猫|成立一年融资数千万，天猫月销15000台，它把“水”的生意做大了( 二 ) 姐姐|创业|创投圈

新爆品让小姐姐实现“奶茶自由”小家电名目繁多，但闲置率也很高。李文珺一直在思考， “水”这门生意时，还可能有哪些高频需求？
她想到了奶茶。
网红奶茶活跃在年轻人的日常，更频频出现在社交媒体上。在小红书上，关于奶茶的笔记数甚至比口红还多。 “奶茶续命”是年轻人的口头禅，但在这之外，痛点也很明显。譬如，价格过高、不够健康。
李文珺决定做一款可以在家就能制作，健康又好喝的奶茶机。
去年10月，熊小夕奶茶机开始启动工业设计，经历近30次修改迭代，于当年12月正式上线天猫。从立项到量产，不过两个月。
上线天猫一个月后，熊小夕奶茶机售出15000台。在当月的天猫年货节中，它登上奶茶机单品销量第一。
熊小夕还会不断推出不同口味的茶料包。例如，最近一款冷萃茶卖得很火，熊小夕就顺势推出了冷泡茶包。
奶茶机属于耐用小家电，茶料包带动高频消费，不仅带来长期的复购，还可以培养用户的粘性。熊小夕净饮机也类似，净饮机使用期限较长，但是内部净水滤芯则需要定期更换。
而奶茶机对于熊小夕的意义，不仅是真正意义的第一个新品类爆款，更重要的是，帮助品牌扩开了用户群体。相比于净饮机动辄2000元左右的价格，奶茶机两三百元的价格门槛更低，只相当于10杯奶茶的价格，让小姐姐们实现了“奶茶自由” 。而这款奶茶机又通过更多功能的加持，譬如煮养生茶、打奶泡等，极力降低了“闲置”的可能。
小夕姐姐奶茶机
“之前做水家电非常痛苦，因为我们找不到网红的话题跟用户沟通。 ”李文珺说，奶茶机对熊小夕来说是“流量产品” ，它能带动用户对品牌的认知，以及更多产品的复购。
“在这个行业，只做一款单品想打遍世界、做大规模是不可能的。 ”李文珺对此早有认识，因此，熊小夕虽成立不久，就快速出新。熊小夕目前有三条产品线，一条是主打深度净化水的专业线；第二条是速热产品线，主打方便，除了即热型小家电，还在布局速冰产品线；另外一条是饮品线，代表着各种各样口味的可能，奶茶机便是其中一个探索。
李文珺认为，围绕目标场景打造产品矩阵，形成品类覆盖是真正树立品牌的过程。也因此，熊小夕不断延展出新品，比如气泡水机、料理机等，而冰块机、可乐机等正在路上。它们在帮助熊小夕构建起品牌心智的同时，也能抢占更多市场份额。
新品牌要与巨头打时间差对于一个新品牌来说，在快速增长过程中，一定免不了巨头的“狙击” 。事实正是如此。如今九阳、飞利浦、小米等纷纷入局净饮机市场。
如何面对巨头的竞争？
李文珺认为，熊小夕的竞争力在于专业。团队十几人都在“水”行业深耕十几年，在技术研发与供应链方面有较深积累。另一方面，熊小夕也更聚焦“水”这一场景，切口更细。相比于做全品类的巨头来说，除了能更深洞察用户需求外，面对市场更灵活，迭代速度也更快。
“我们是与巨头打时间差。 ”李文珺说，当熊小夕推出升级版时，市面上很多产品还是他们一代的样子。
不过，李文珺曾表示，熊小夕要学习的对象，并非AO史密斯这样的传统巨头，他们真正要对标的是农夫山泉、喜茶， “我们在努力学习他们对消费者的洞察，以及消费趋势上的一些判断。 ”
相比而言，眼下如何获取用户信任是一件更紧急的事。毕竟净水是一件十分专业的事，在没有任何认知的情况下，如何让消费者信任一个新品牌？
在熊小夕天猫店铺的详情页介绍上，除了有专业机构的检测报告外，还有海外名人、小红书大V的推荐。李文珺说，熊小夕确实走过一段艰难的路，譬如在找一些KOL合作的时候，屡屡遭到拒绝。但它也正迎来转机，如今已进入薇娅直播间。消费者的好评以及头部大V的推荐，可以不断强化这种信任感。
新品牌出圈第一步，借力。除了获得KOL推荐外，熊小夕也积极参与天猫活动，譬如合作宝藏新品牌，列入“张柏芝爆款清单推荐”等，借此打造品牌声势。
相比于快消品，熊小夕的产品属于科技消费品的范畴。在新消费投资热潮趋于冷静的当下，李文珺却感受到了市场更多的关注。 “我们前期融资就比较顺，最近一段时间投资者对我们的兴趣变得更高了。 ”