长春高新|不知道和保险客户聊啥？不妨从这几个方面着手，更容易找到话题东莞证券|净利润|营收|股票板

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很多伙伴反映，和客户聊保险是不怂的，聊多久咱都不嫌累。但是和客户聊其他话题就有点尴尬了，不知道应该怎么聊，或者聊点什么。
再专业的保险销售，也不可能与人见面就聊保险吧，那得多无趣啊。所以，我们要给自己专业接点地气，关心粮食和蔬菜，多了解些日常向的内容。
其实在保险销售过程中，正儿八经聊保险的时间并不多， 80%多的时间，都用来和客户聊些琐碎的日常，或者给客户通理念，这两点聊好了，保险切入就很自然了。
千万不要小看琐碎的鸡毛蒜皮话题，这是给客户加深关系的核心工作。我们往往是把吃了吗？喝了吗？累了吗等话题聊到一定程度，才能问他买了吗？够了吗？都有了吗？
不知道该如何与客户聊日常？不妨从以下几点着手找话题。

1、时间纬度：过去、现在、未来我们做销售的，千万不能被“好汉不提当年勇”这句话给骗了。对于之前做出过成绩的客户，我们就要让他们多讲讲之前的英勇历史。
其实很多人都喜欢分享自己光辉历程的，提问得当，每个人都可以成为祥林嫂。我们不仅要学会倾听，更要学会赞美。因为当一个人被抬高，他就不太好下来了。
多数销售和客户聊的最多的是“现在” ，关心客户的日常，身体健康啦，日常打扮啦，品味爱好啦，日常安排啦等等。了解的信息越多，越方便后续沟通。
如果你想给父母推荐孩子教育金，或者给客户规划养老，就多听听他是如何描述“将来”的。每个人都有向往的生活，让他往细了讲，越具体越好。
总结就是，不知道和客户聊什么，就试着从时间的纬度来发现话题，看看是聊客户的过去、现在还是将来。总有一个时间点，是客户乐于分享的。
2、生活角度：生活、工作、家庭经常听人说，自己每天都过着“三点一线”的生活。其实每个人都是围绕生活、工作、家庭这三个点团团转的，我们都一样。聊生活的话，就聊接地气的，吃的、穿的、喝的、玩的，衣食住行，聊哪个都OK 。尽量聊点好玩的、新奇的、让人感兴趣的。商场某某商品打折，也比人生如何有意义的话题，更能让人接上话。有很多人对工作是非常专注的，我们就可以和他们聊聊工作。虽然他讲的话题你可能不太懂，但我们可以用请教式的聊天，获取我们想知道的知识。和快递员聊天，最起码能学会一件快递的收捡流程；和送餐小哥聊天，最起码能知道点餐到送餐的很多环节；和出租车司机聊天，最起码也能认知这个行业的一些内幕。这些东西甚至可以成为以后我们聊天的谈资。
最后是聊家庭的话题，特别是宝妈群体，她们多数最喜欢聊的不是老公就是孩子。没事听听她们花式吐槽老公，或者对孩子的嗔怪，也是让人心情愉悦的。
总结就是，我们可以通过三个不同的生活角度，给客户聊生活、聊工作或者聊家庭，以开启我们和客户话题的开始。

3、问题挖掘：担心、害怕、焦虑没有人的生活是一帆风顺的，穷人有穷人的担忧，富人有富人的苦恼。而我们的工作，其实就是发现他们的担忧或苦恼，并帮助他们解决掉担忧或苦恼。
在寻找这个话题的时候，不能直接问客户：你最近担心或害怕什么吗？最近有没有什么事让你感到焦虑？咱们是保险销售，不是捉鬼看相的。
我们可以给客户聊过去、现在、将来、生活、工作、家庭等等话题，打听出他们的担心、害怕和焦虑，这其实是一个“需求挖掘”的过程。
而保险的需求配置原则，也是“害怕什么就配置什么” 。担心孩子的将来，就给孩子配置好足额的保险和教育金，担心家人健康就给家人配置健康险。
如果客户没有透露自己有哪些方面的担忧或害怕，那就留意他口中最常提到的角色。如果经常讲我，那就是在意自己。经常提父母，就是潜意识担心父母。
总结就是，我们聊天的目的，就是要了解客户最在意什么，最关心什么，最害怕什么。知道了这个，我们才能更好的往下走流程。

4、建议方向：责任、负担、后果既然是聊天，就是个双向输出的过程。不可能一个人滔滔不绝的讲，另一个乖乖的在那听，那不叫聊天，叫听讲。