中经车视界|樊京涛：要以盈利作为渠道赋能的第一要务，不唯销量( 二 ) A级车历来是兵家必争之地

“我们为什么在产品力很好的情况下，还会推出大力度的政策，就是想要通过提升销量，让更多消费者接触到我们的产品、使用我们的产品，（这样）他们才能够认识到我们产品的优势。 ”北京现代销售管理室室长刘观桥表示。
值得一提的是，樊京涛还提出，在数字化的时代，要向造车新势力学习， “蔚来、小鹏他们的互联网思维比我们强，我们要向他们学习，要把1000多万的客户转变成我们有效的资产，而不是沉默的资产。 ”
对展厅实施数字化升级和改造
销量持续稳健增长的基础与经销商息息相关。除了发布新品，渠道焕新是当下北京现代要务之一。采访人员了解到，自2019年以来，北京现代开始对全国的经销商店面进行数字化升级和改造。
“展厅的升级改造，其他品牌早就做了，按说在2012、2013年的时候，北京现代就应该做展厅的升级改造，但那个时候北京现代追求的是销量。我们总担心，无论哪个时间点改造都会影响到我们的销量，所以这个事儿一拖再拖。这时候做，对于我们来说最大的问题是，经销商的盈利受到影响后没有积极性。那怎么办，就给费用支持，帮助经销商进行店面改造。 ”樊京涛告诉采访人员。
据悉，北京现代经销商展厅数字化升级改造后，除了对品牌休闲区、客户休息区、前台、上网区域等进行展厅整体形象的硬件升级之外，还对展厅的数字化设备进行了重点升级与改造，店内增加大型LED屏幕以及广告机，让消费者在店内更加直观地了解到北京现代的新产品及新技术。
不仅对展厅实施数字化升级改造，樊京涛认为，必须调动4S店销售顾问的积极性，提升对品牌和产品的自信心， “销售顾问如果没有积极性，不能把产品讲清楚，那只能卖价格。因为他说不清楚这个产品有什么特性，它的安全性能怎么样，智能网联又是什么样，它跟其他品牌比有什么优势。如果这款产品跟竞品比，配置不够丰富，那么我为什么不买自主品牌，要买北京现代的产品？这需要销售顾问对这个产品有信心。这个问题谁来解决？我们来做，因为厂家做这个工作更专业。 ”
他还强调，将不再单纯以销量作为考核经销商的标准， “汽车市场走到今天，一味追求销量这条路已经走不通了，更多是要考量渠道的利益，要以盈利作为渠道赋能的第一要务。我们提出要保证经销商的盈利性，要以经销商的盈利性来考核我们各项管理工作是否是到位，而不能单纯只以销量和市场份额、市场排名作为对经销商工作、对区域、对我们自身内部的考核依据。 ”
无论是销量恢复、品牌提升或者是渠道建设，对北京现代来说都不是一蹴而就的，樊京涛也坦言， “对于我来说，在盘整期做品牌营销，确实面临很多的杂音和压力，我们不会急，而是一步一个脚印去实现我们给自己定的每一个目标，通过不断的努力，我相信北京现代会稳定住我们的壁垒，逐步地回升。 ”
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