“同样是做裘皮服装 ， 现在和10年前早就不一样了 ， 裘皮服装越来越趋向时尚化、平民化 ， 而且网络销售也是一年红过一年 ， 这就需要我们以新的发展理念和经营方式去适应市场的变化 。 ”陈晶晶说 ， 在前几年网络代销的基础上 ， 公司申请了企业店铺 ， 推出了自己的网店 ， 还在工厂里搞起了网络直播间 ， 在直播间里卖裘皮服饰 。

　　可是做第一个吃螃蟹的人不容易 ， 在直播销售的路上 ， 他们出师不利 。 “刚开始尝试直播销售的时候 ， 因为没有任何基础 ， 我们选择与杭州的一些有较多粉丝的主播合作 ， 我们供货 ， 他们代销 。 ”陈晶晶说 ， 但是效果很不好 ， 投入大、销量低 ， 根本不成比例 。

　　吃一堑长一智 。 吃过亏之后 ， 夫妻俩下定决心自己做 ， 从零开始学习、摸索 。 “直播看似简单 ， 只要一台电脑连上网就可以了 ， 但是直播销售是一个专业性很强的技术活 ， 其实是一个完整的电子商务链条 ， 前端包括组货、选款、美工、文案等一系列准备工作 ， 直播过程中又有灯光、音效、互动、场控等细节把控 ， 后续还有包装、发货、售后等等 。 ”

　　目前 ， 公司电商部有10个人 ， 在淘宝直播开了两个直播间 ， 4名固定的主播 ， 还有若干机动的轮值主播 。 去年 ， 公司销售裘皮服装9000余件 ， 其中线上销售占三分之二 。 “淡季一天卖十几件 ， 到冬季一天可以卖上百件 。 公司的直播间目前在淘宝直播进口水貂皮板块稳居前三 ， 今年目标做到第一 。 ”陈晶晶说 。

　　现在说起来头头是道 ， 底气十足 ， 可是刚开始 ， 陈晶晶也是一窍不通 。 她苦笑着告诉采访人员 ， 刚开始直播时 ， 很有冲劲 ， 每天播十几个小时 ， 可是十几天没卖出一件衣服 ， 以至于第一单成交的买家名字、衣服款式颜色 ， 她都记得清清楚楚 。

　　功夫在8小时之外 ， 也在直播间之外

　　每天中午起床、吃过午饭之后 ， 陈晶晶就开始忙碌起来 。 她先要查看前一天晚上订单的进度 ， 回答顾客们提出的各种问题 ， 然后她会去生产车间把一些订制的款式和方案交给生产制作人员 。 处理完这些 ， 她开始着手准备当天晚上的直播 。 公司在售的裘皮服装目前总共有1000多个款式 ， 她要根据当下的销售趋势和热度 ， 从中筛选出70款左右 ， 在一个直播时段推出 。

　　一个直播时段8个小时的辛苦不言而喻 ， 可更多的功夫在8小时之外 。 “做了这么长时间 ， 我的脑子里有一个大数据库 ， 什么时间推什么货——长的还是短的？深色还是浅色？连帽还是领式？纯色还是拼接？这些都心里有数 。 ”陈晶晶说 ， 款式多是为了迎合尽可能多的顾客喜好 ， 但是开发的成本会提高 ， 对于主播来说 ， 更考验选货的眼光以及记忆力 ， “1000多个款式 ， 每一款的情况都要烂熟于心 ， 虽然每天推出的有限 ， 但是动态随机的 ， 而且有的顾客会直接提出来把哪一款拿过来 。 ”

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