梁开心|是做产品时没流的汗，你陪客户喝的酒国庆假期已经过半

国庆假期已经过半，感谢大家在假期还能每天阅读我的文章，和我一起探讨商业洞察。
大家每天都会踊跃留言，提出自己的观点和疑问。
不过，不知你注意到没有，订阅咱们“刘润”公众号的朋友们，问的很多问题都是类似于：
企业遇到发展瓶颈，是否转型研发新产品破局？
或是如何通过好的销售手段提高业绩？
如何开拓更多的销售渠道？
......
确实，这些是我们最关心的问题，产品、渠道、销售决定了一个企业的发展。
可回答了这些问题后，我特别想从更本质，更底层的逻辑和大家分享一些我的想法。
那就是，在你准备在产品、渠道、销售上做些改变时，你一定要对自己的企业有个不偏不倚的自我认知。
这是你做一切改变的基础。
这一点太重要了，所以，今天我们就再次回顾一下这个话题。
本文首发于2019年。
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在我的书《互联网+：战略版|传统企业，互联网在踢门》中，提出了“创造价值+传递价值=用户价值”的“价值公式” 。
然后，我又在我的书《趋势红利》中，把这个“价值公式”进一步拓展为基于产品、营销、渠道的“企业能量模型” 。
做产品，就是把千钧之石推上万仞之巅，获得尽可能大的势能，
然后在最高点推下去，用营销和渠道减小阻力，
把势能转化为最大的动能，获得尽可能深远的用户覆盖。
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基于这个“价值公式”和“企业能量模型” ，在我担任战略顾问的客户公司会议上，在邀请我做演讲的企业培训课堂上，我常常会问：
你们企业的主要价值，是创造价值，还是传递价值？
你们团队的核心能力，是产品，还是营销，还是渠道？
想一想再回答。
不少企业家会认真地想一想，然后告诉我：
我们企业的核心价值，是创造价值，我们团队的核心能力，是产品。我们最大的优势，是拥有与众不同的好产品。
然后我会接着问：
你的研发团队规模大，还是你的销售团队规模大？
你产品团队的话语权更高，还是营销团队的话语权高？
你在各地开的分公司，是为了网聚本地研发人才，还是获得当地市场规模？
你的销售需要请客户吃饭吗，需要陪客户喝酒吗？
酒量大的人，酒品好的人，酒胆高的人，因为喝酒去医院挂水、洗胃的人，在你们公司会因此觉得自豪，甚至获得公司的感激吗？
这些问题之后，不少企业家开始冒冷汗，然后慢慢意识到，其实他们的核心能力，还是销售和渠道。
这就像很多土豪希望别人把他看成贵族一样，很多渠道型公司希望别人把它看成产品型公司。
可是，要想获得持续的发展和成功，不偏不倚的自我认知是如此重要。
我说：你知道吗，你陪你客户喝下去的那些酒，都是你因为做产品的时候没有流过那些汗。
我们周围大部分做的不错的公司，其实都是“产品60分，销售90分” ，但他们自己认为是“产品90分，营销60分” 。
这种归因偏差，这种认知偏差，就会出现两个比较严重的战略导向问题。

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第一个问题是：自以为弱。
不少企业家都问过我一个问题：
润总，我们的产品是行业里最好的，可惜还是有不少用户不能理解。
我觉得我们销售做得太弱，您看我们怎么才能利用互联网，让大家都知道我们的产品是最好的？
听到这样的问题，我通常会说：
你多找一些陌生的用户，亲自给他们讲讲你的产品。
如果讲得满头大汗，大部分人都还是没感觉，那你一定要明白，其实你的产品是真的不够好。