逃离成功学( 七 ) 音乐在身后激荡

面对客户的可能反应，文件一一给出了见招拆招的话术模版。例如，若客户提到亲友的不支持和不理解，那么话术应分四步走：首先，鼓励学员孤立亲友， “很多不成功的人都是被亲人朋友害死的”；第二步，将坚持听课包装为“为着梦想不断迈进”；接着，引用名人背书；最后，告诉大家成功的关键是“交对朋友，跟对人” 。

文件还一再提倡，推销课程前要先问出潜在学员的渴望与需求，然后“给痛苦，刺几刀，再撒盐，最后再告诉对方你有种药。 ”

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轩辕国际内部资料。受访者提供资料截图

这一套路也被福建省演讲与口才协会会长龙涛所总结出， “他们深挖你的痛点。揭开伤疤再撒把盐，然后再给效果、给需求。 ”

十年前，龙涛也曾是成功学的学员之一，最近，他做了一系列短视频，专门揭露各成功学“大师”的套路，评论中，有大量“过来人”表示共鸣。

“这些大师们都会给自己虚构一个名头，你叫‘亚洲成交王子’ ，我就叫‘世界第一演说家’ 。总之这个名头包裹得越大越好，都是世界、宇宙级别。 ”龙涛说， “你不能说他们的内容一点干货没有，只是说得都落不到实处，都是一些正确的废话。 ”

另外，大师们上课的形式是固定的——都是把听众聚集在一个密闭的会场，与会者动辄几千人。这被龙涛称为一种“催眠术” ， “它会塑造出一个‘场’ ，在互动和音乐的作用下，听众往往就会做出一反常态的不理性选择。 ”

会场中最大的互动是提问———“大师”们重复不断地向听众提问“是还是不是？”“对还是不对？”龙涛将这类提问归为封闭式提问， “他们就是为了诱导听众说‘是’ 。陈安之那时就让大声说‘yes’；到了徐鹤宁、姬剑晶，新一代人可能就觉得说‘yes’太羞怯了，那就换成举手。形式不一样，但都是一种心理暗示。 ”

除了互动，音乐也是一大心理暗示。程飞回忆，当年为了能在现场带动气氛，公司还专门教他们如何“听着音乐节奏跳舞” 。培训当天，工作人员都会提前分好工，有人签到，有人摄影，有人在场外继续说服学员。而大部分员工则负责在场内当“托儿” ，他们需要在音乐响起的时候带头鼓掌，伴着节奏舞动身体。 “有的同事，还能哭出来。 ”程飞想了想， “他们应该是真的相信的。 ”