消费日报|珠宝首饰附加值不能靠“忽悠”
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□左鲤
今年受大环境的影响 ， 传统行业数字化转型需求被进一步激发 ， 电商直播也成为珠宝首饰产业发展的新动能 。 在刚刚过去的七夕节 ， 珠宝首饰的线上销量迎来了新高 。 数据显示 ， 深圳水贝珠宝市场直播销量突破千万元 ， 京东翡翠类珠宝销售额同比增长53% 。
【消费日报|珠宝首饰附加值不能靠“忽悠”】然而 ， 珠宝首饰线上销售快速发展的同时 ， 也出现了“野蛮生长”的现象 。 一些商家将原本材质普通的水晶、玛瑙、玉石等产品 ， 忽悠成具有抗癌、暖宫、辟邪、补水、招财 ， 净化身心等神奇功效的“宝石” ， 通过一系列销售话术 ， 激发消费者的购买冲动 。 此类不正规、不专业的销售话术 ， 间接误导消费者的同时 ， 也为整个产业的线上转型埋下了“隐患” 。
不可否认 ， 没有附加值 ， 珠宝首饰无非就是彩色的石头、冰冷的金疙瘩 。
当今 ， 珠宝首饰的价格构成 ， 早已经突破了“金、工、石”三要素的制约 。 越来越多的珠宝首饰经营者认识到 ， 一件首饰背后所蕴含的设计理念、文化背景、寓意主题等文化附加值 ， 能够给产品带来更高的溢价率 。 如何讲好“珠宝好故事”成为珠宝首饰线上销售 ， 乃至未来整个行业发展 ， 亟待重视和解决的专业课题 。
笔者认为 ， 宣传珠宝首饰的附加值 ， 一定是正向的、积极的、有文化内涵的 。 专业化的讲解 ， 远胜于“功能化”的忽悠 。 相比“镇宅辟邪保平安” ， 消费者更愿意通过主播的讲解 ， 了解什么叫净度 ， 什么叫切工 ， 如何分辨白玉有几种白度 。 如果 ， 非要讲一些传奇的故事 ， 经营者不妨聊聊“鹌鹑和菊花”代表了什么寓意 ， 乾隆皇帝如何痴迷于和田玉 ， 千万别把卖珠宝弄得跟“卖野药”一样 。
线上经营者应该把握互联网覆盖面广、受众群体庞大的优势 ， 积极做好潜在消费者的培育工作 。 通过专业的讲解 ， 让消费者掌握一些珠宝鉴赏的基本专业知识 ， 打消“水深”的消费顾虑 ， 只有消费者心里明明白白 ， 才会愿意提高消费预算 ， 愿意为高品质的珠宝首饰付费 。 消费品质的升级 ， 带动客单量的提升 ， 也会为经营者带来更为丰厚的利润空间 。
同时 ， 笔者建议 ， 各地的宝玉石行业协会积极与电商平台开展合作 ， 加大对于线上端的销售监管力度 ， 对过度强调珠宝首饰“神奇功效”的销售话术进行严肃整改 。 树立线上珠宝销售 ， 专业负责的行业形象 。 规范经营环境 ， 净化销售空间 ， 为消费者提供更为专业优质的服务 ， 也为整个行业的线上转型提供专业保障 。