万代|疫情下的香港保险业:十万代理隔河苦望,“孤儿单”困扰续费客户
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因疫情阻塞 , 内地往返香港诸多不便 , 香港保险业也受到巨大冲击 。 一条深圳河成了十万保险代理人面对的“最远距离” , 不仅签单受阻影响销售业绩 , 员工离职还留下“孤儿单”难题 。 何时通关成了保险圈每天都在关注的事情 , 香港保监局的数据 , 更是佐证了当地保险企业的窘境 。
业务萎缩倒逼保险业转型线上
8月31日 , 香港保险业监管局公布统计数字 , 第二季度源自内地访客的新单保费只有8.39亿港元 , 环比、同比分别锐减84.5%、 93.8% , 均为有记录以来最大跌幅 。 内地客源断流拖累整个香港保险长期业务萎缩 , 二季度新单保费下跌34.4%至655亿港元 。
内地访客一直是香港保险业重要的目标客群 , 在2016年高峰时期 , 内地客户曾带来价值727亿港元的保单 , 占香港同期保费收入三分之一以上 。
去年以来 , 受到香港局势动荡和疫情影响 , 内地往返香港客流受阻 。 虽然一些保险公司可以提供线上签约 , 但内地客户仍必须身在香港 , 这阻碍了新单成交 。 目前 , 内地新单保费已连跌四个季度 , 从2020年上半年来看 , 内地访客新造保单保费及保单数量同比下跌七至八成 。
从龙头险企的业绩中 , 可以窥见香港保险业的萧瑟景象 。 保诚(2378.HK)半年报披露 , 从中国内地入境香港持续受到限制 , 导致该市场于上半年度的年度保费等值销售额下降64% , 新业务利润下跌67% 。 友邦(1299.HK)上半年香港新业务价值下降68% , 同样受到内地入境障碍的影响 。
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经营困境也倒逼险企另谋出路 。 友邦于今年6月在内地注册成立了首家外资独资人寿保险总公司 , 未来或将承接内地客户需求 。
保诚则在半年报中提到:“亚洲业务短期展望依然不明朗 , 期间任何有关限制措施都可能有变 , 因此我们在经营业务时需要保持灵活性 。 我们提前向新业务及代理人招聘全面数字化转型 , 让我们能够在一定程度上减轻销售所受到的影响 。 与中国内地接壤的边境封锁 , 将继续对香港销售及新业务利润的短期展望产生影响 。 ”
公司的保险代理人也开始在线上活跃 , 面对面拜访客户的活动难以施展 , 有些代理人便做起公众号运营、短视频博主以拓展可能的受众 。
从业者寒冬 , “孤儿单”难题
对于许多保险代理人而言 , 转型线上只能维持客群 , 但签单受阻则意味着没有新增收入 。 “我的客户都来自内地 , 客户已经问我很多次什么时候能开关 , 我也在盼着 , 天天看香港的新增病例情况 , ”保险代理人郑珊向采访人员坦言 , 她在香港保险圈混迹三年多 , 已经升至百万圆桌(销售业绩达到百万美元以上) , 而近一年来却一单也没做 。
疫情期间 , 郑珊就待在家里 , 安抚客户的同时参加公司线上培训 , 趁空闲再考一个牌照 。 “我上个月去香港准备考牌 , 顺便去趟公司 , 但到了香港之后疫情突然反弹 , 考试取消了、公司去不了 , 一去一回 , 在隔离酒店住了一个月 。 ”郑珊表示无奈 。
郑珊的遭遇并不是一个人的特情 , 香港保险代理人是一支十万人的庞大队伍 , 其中不乏内地背景的港漂 , 而他们的客群主要面向内地 。 根据保监局数据 , 截止2020年上半年 , 香港共有8.55万持牌个人保险代理以及逾1万名持牌业务经纪人 。
另一位保险代理人苏宇对采访人员称 , 疫情就是考验公司和团队的稳健性和多元性 , “对只做内地业务的团队来说 , 这是毁灭性打击 , 但如果有其他客户和老客户续保 , 那勉强还能生存 。 ”苏宇称 。
对于没有业绩积累的新人 , 今年入职保险行业相当于直面寒冬 。 郑珊称 , 保险代理岗位一直流动性比较大 , 之前有新人想离职 , 团队还会再鼓励一下 , “但今年我们就不怎么劝了 , 这个时机确实对新人不太友好 。 ”
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