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今天分享的书籍是《绝对价值》 。
伊塔马尔·西蒙森（Itamar Simonson）消费行为学和营销学领域最具影响力和标杆性的研究人员 ， 曾发现了影响消费者选择的重要因素——妥协效应 ， 这一发现为“价格诱饵”、“产品升级”等二十世纪最重要的营销手段奠定了理论基础 。
艾曼纽·罗森（Emanuel Rosen）曾师从于创新扩散理论的提出者埃弗里特·罗杰斯 ， 并著有国际畅销书《口碑营销》（The Anatomy of Buzz） 。 罗森的市场营销生涯起步于文案策划 ， 曾获得过戛纳国际广告节铜狮奖 。 后曾担任奈尔斯软件公司营销副总裁 ， 并在任职期间推出了公司的旗舰产品EndNote 。 他的多部著作已被翻译成十二种语言 。
这是一本营销类书籍 ， 揭秘信息时代给消费者决策带来的变化 ， 以及如何选择更适合信息时代的营销策略 。
01、新趋势在信息时代 ， 消费者决策有三个新趋势 。 分别是：“沙发跟踪”、“当机立断”和“理性至上” 。
1、沙发跟踪
作者把持续获取信息的过程叫做沙发跟踪 。 作者用体育迷躺在沙发上看体育比赛做类比 ， 来形容获取信息是多么的容易 ， 躺在沙发上随时打开电脑 ， 随时跟踪信息 。
作者认为 ， 过去 ， 消费者是先有购买需求 ， 才去搜索信息 ， 产生购买偏好 。 而现在 ， 获取信息变容易了 ， 消费者往往在实际购买之前 ， 就已经形成对某个产品的偏好了 。 也就是说 ， 消费者做决策的时间点也提前了 ， 从实际购买的那一刻变成了获取信息之后 。 以前 ， 只有当你需要的时候 ， 才会买新手机 ， 然后才开始搜索各种关于手机的信息 ， 评估各种选项 ， 最终形成购买决策 。 但现在 ， 即使没有购买需求 ， 人们也能随时获取信息 。 在浏览信息的过程中 ， 可能就开始做决策了 。

【众筹|绝对价值：教你如何选择适合信息时代的营销策略，让团队更加成功】比如 ， 很多人喜欢苹果手机 ， 他们会一直关注苹果手机的各种信息 ， 一旦苹果出新款了 ， 即使手机没坏 ， 他们也会给自己换一部新手机 。 作者管这些选择特定品牌跟踪信息的人 ， 叫做“沙发跟踪者” 。

那沙发跟踪的兴起对于营销者来说意味着什么呢？作者说 ， 既然消费者早就在购买之前就做好了决定 。 那营销人员也应该把营销进度提前 。 提前找到属于你的“沙发跟踪者” ， 在这些忠实客户群体上多下功夫 。

比如 ， 专门为这些忠实客户群举办一个产品体验会 ， 让这些用户成为第一个接触产品的人 。 再比如 ， 为你的忠实用户专门设立开放日 ， 让他们参与产品改进的部门会议 ， 发表他们的意见 。

2、当机立断
意思是消费者做出购买决定的速度更快了 。 这是为什么呢？作者说 ， 是人们对于主动搜索的信息和偶然获得的信息有不同的反应造成的 ， 相比于偶然获得的信息 ， 人们往往更倾向于采用自己主动搜索的信息 。

比如 ， 经常有手机商家在公交站广告牌上打广告 ， 有些商家还会把广告贴在公交车的车身上 ， 这些偶然的信息经常会被人们忽略 ， 也很少有人因为看到广告牌上的信息想要买这部手机 。 但换一种场景就不同了 ， 假设你正在上网 ， 屏幕右下角忽然弹出了一部手机的广告页 ， 你好奇地点开 ， 用了半天时间浏览了这个手机的所有功能介绍 ， 还看了其他人对这个手机的评价 ， 后面还放了几个手机测评专家对这款手机的性能测评视频 。 相比于第一种场景 ， 在第二种场景中 ， 你会更有可能买下这部手机 。 因为你对一件事情付出时间和精力了 ， 就会更加重视你通过付出努力换来的信息 ， 更想要立刻利用起来 。

3、理性至上
虽然消费者决策的速度变快了 ， 但并不代表他们是不理性的 。 作者说消费者决策更加理性了 ， 而不是感性 。 简单概括叫做“理性至上” 。 为什么呢？因为用户在给出产品的评论时 ， 并不会像广告商一样说些感性的话 ， 他们的表达大多数直截了当 。

比如 ， 你会经常看到用户这样评价一台电脑：“屏幕大 ， 没有划痕 ， 是正品 ， 但是电池不太耐用 ， 开机速度没有那么快” 。 但你一定很少看到用感性词汇描述的 ， 比如“这个电脑的外壳颜色是粉红色的 ， 让我有了一种春天般温暖的感觉” 。 所以 ， 相比于感性信息 ， 消费者更倾向于接受基于客观质量的理性信息 。

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