【】传统批发市场的转型之路：怎么转？各有各的招儿( 四 )

　　“创二代”接班，颠覆传统经营思维

　　“产业转型，关键是经营主体观念的转变，如果固守旧的思维不变，转不起来。 ”33岁的管方伟算是白马服装城里的“老人” ，他见证了周边那些因循守旧的“夫妻店”的相继退场。

　　在很多传统的专业市场，首批经营者都是原先商铺的持有人，文化水平不高，靠着好的市口，坐等客人上门，现在对于拥抱互联网更是缺乏信心。这些年来，不少“房东”纷纷将商铺转租给更有商业思维的年轻人，无形中为专业市场转型“换挡赋能” 。

　　管方伟2016年毕业后进驻白马服装城，在三楼租下40平方米的铺子，经营创意文具，现在他的形象展示店面积已达2000平方米。这些年，生意越做越好，品类也越来越全，代理了50家文创和文具类产品，并辐射11家直营店。

　　“顾客来买文具，并非只图便宜，很多是即兴消费，因为环境激发了购买冲动，喜欢就买了。 ”管方伟不仅在选品、组货上独具眼光，而且特别注重购物环境的营造。他最看不惯的是， “批发店里为什么要堆得乱七八糟？批发店也可以和商场门店一样漂亮，要主动转型迎合客户的需求。 ”

　　在他看来，互联网时代，货品的信息都是“透明”的，拼的就是购物环境、客户体验和售后服务。这些条件恰恰是电商不能提供的，因此，专业市场的部分品类不会受到太大的冲击。 “这些小物件，只有在我们这里才能一下配齐，此外，如果你急需一支铅笔，会花上两天时间，等电商发货吗？”

　　与管方伟不同的是， 90后朱磊是个“创二代” ，进入专业市场，是“被迫”接了父亲的班。父子二人接力奋斗17年，积累了稳定的客户和渠道。眼下，他们在中绿广场经营两个形象店，代理15个内衣品牌，供货覆盖1700家店铺。

　　朱磊大学学的是生物专业，准备子承父业后，他没有急着立马站上自家的柜台，而是第一时间应聘南京的一家服装企业，学习仓库管理，此后又去长沙学网店运营。

　　“我外出学习时就发现，知名服装连锁店特别注重灯光氛围的设计，内衣的陈列也一样需要光线的烘托。 ”工科出身的朱磊自学美学设计方面的知识，自己动手对店面的灯光进行改造，并定期督促分销门店对展架、货柜等进行更新换代。

　　他深知技术的重要性，为此引进了销售管理系统，通过数据库对配货和盘存进行动态管理，甚至自己动手设计了程序，通过数据模型分析“销售轨迹” 。

　　“什么货、什么尺码卖得好，我们要做到心中有数，及时调整进货比率，并且把这些信息反馈给我们的订货商。 ”在朱磊看来， “我们要把他们视作自己的加盟店进行指导，大家都是利益共同体，必须实现共赢。 ”

　　“顾客付钱的那一刻，不是交易的结束，而是交易的开始，保持顾客的黏度，至关重要。 ”朱磊不断向父亲传输这样的观点。他安排专员对客户进行售后回访，收集反馈意见，及时调整经营方向，提升服务质量。

　　“这些看似多余的工作，无形中也增加了经营成本，父亲问，怎么生意大了，赚钱反而少了？”朱磊向他解释：“赚钱就是为了投入服务，和客户成为朋友，才能做长久的生意。 ”