每日经济新闻|湖南盐业董事长冯传良：行业洗牌得三年，希望奋力走出漩涡( 二 )

“我觉得这个行业迟早会改，我不希望我的人在省外因为卖盐被抓，所以我也不想再用行政的手段去抓其他企业的人。这样不符合市场规律。 ”冯传良说。
认识判断不同，企业战略方向自然会出现差异。有些企业认为将全部放开，因此提早布局，这主要是一些市场化程度较高的企业；也有企业认为不会有太大改变，还是沿用专营时期的老办法来管。冯传良说，可以感觉到最近一年市场环境比以前好了很多，但行业里主动推进改革的不太多，都是被动型，因为要求变了所以被动去接受，大集团里有改革思想观念的更少，只是看到利润下滑、变天了，才寻求股改、合作。
过渡时期，冯传良一边对内呼吁向竞争对手敞开大门，一边带领企业对外积极布局分公司。他坚信行业改革是必然，不管怎样，先打出去，他的目标是三年后湖南盐业的产品能在省外占到20%左右的市场份额。
“说实话，这个目标很难。 ”冯传良说，这三年是行业的痛苦期和分化期，湖南盐业要奋力走出漩涡就得“两条腿”走路：一是抢滩登陆形成全国性的布局，靠低价策略、牺牲当期利润赢得市场占有率；二是加快品牌形成和品种开发，打造行业有竞争力的品牌和有溢价的能够占领中高端市场的产品，力争在中高端市场占领一定份额。

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谈内部裂变：有难点痛点，但不改革不行
跟一般的传统国企管理者不同，冯传良身上有一股锐气。他在湖南盐业2018年上市时提出，公司的战略发展目标是成为盐业改革的领跑者、整合者。
“这不是一句空谈。我们很多年前就定下了战略目标——中国盐业三分天下，必有湖南盐业。 2014年行业讨论改革最热烈的时候，我们觉得行业需要探路人，那我们就站出来！”冯传良坦言，当时写下这句话的时候心里并没底，就是“觉得虽然盐业专营的基础是加碘，对人民健康有益、对行业和经济发展都好；但垄断一旦被打破，行业需要一个改革的探路者、示范者” 。
不过，冯传良很快就遇到一个难题：盐业的工资收入水平不低，原来团队里上至干部下到一线销售普遍年龄老化，对变化的市场认识不足、观念上转不过弯，年轻人又进不来。冯传良思索良久，一旦盐业专营放开，怎么能让劳动生产率与市场相匹配，如果迟迟匹配不上，就没了竞争力。这意味着要做市场不换人不行，如何盘活人力资源成为让他非常痛苦的事情。

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2016年，湖南盐业推动第一项变革：精简人员。以前湖南盐业有1800多名销售人员，最后决定精简几百人，付出的改革成本过亿。
冯传良把这个举措比作“把原来僵硬的土地摇松了” 。但同时，这对很多人无异于一场“地震” ，也是一个令冯传良无比痛苦的决定：很多人是他共事多年的同事，而且四五十岁的老职工结束劳动合同后很难重新再就业。虽然内心挣扎和纠结不已，但冯传良觉得湖南盐业要前进就必须狠心迈出这一步。

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湖南盐业的生产车间。图片来源：公司供图
谈食盐消费：高端化是趋势，但得先有品牌
冯传良在盐业已深耕数十年，对行业发展有敏锐的洞察力，海天味业是他当前对标的重要企业之一，这位“酱油大王”的市场占有率和品牌影响力已经让同行望尘莫及。而消费者对食盐还没有形成固定的品牌印象，这就是湖南盐业的机会。
冯传良一直觉得树立品牌是一家市场化竞争企业的必由之路。在2014年尚处食盐专营阶段时，冯传良就专门安排了2000万元的广告宣传预算。当时有人反对，认为食盐专营时期打广告用处不大。但他却觉得专营时期打广告效果肯定比竞争阶段更好，湖南盐业需要宣传自己的品牌。