小林子说财经|茅台镇小酒厂基酒愁销路，业内人士支两招，转型之困两百吨基酒酱香基酒

两百吨基酒酱香基酒，可以灌装出400000（四十万）瓶一斤装的白酒。从产能出发，如果年产基酒两百吨，那么这个酒厂算是中小规模。考虑到酱香型白酒生产周期较长，从下粮到出酒，要一年时间，且要经过最少3年的存储陈酿，才可以勾调出厂，历时五年得到约两百吨基酒，那么这个酒厂算是小型酱酒企业。

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酱酒生产
不论是中小规模还是小型酱酒企业，都有两条基本的路线：出售基酒直接获得收益或者将基酒调配成成品酒，包装后推向市场获得收益。显然前者是一条容易的路线。酱香型白酒生产周期长，对于刚起步的酒企，基酒需要大约四年多才可以上市，第一年酿出的酒是无法获得营收，资金占用压力大，出售基酒既可以解决生产企业资金融通的困难，还可以一定程度减轻资金链断裂的风险。
【小林子说财经|茅台镇小酒厂基酒愁销路，业内人士支两招，转型之困】不仅是茅台镇，在整个仁怀，基酒交易也较为流行。目前，仁怀基酒交易额每年大致达到60多亿元，大部分销售到外地。随着基酒交易规模的扩大，基酒市场还出现了专业的基酒存储交易公司。 2015年，中国（贵州）酱香酒交易中心正式被批准设立，使得酱香基酒的交易更为便捷与专业。在拥有200吨基酒的前提下，考虑出售部分基酒，是相对稳妥的做法。

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酱酒存储
第二条路线便是成立自己的品牌，通过平台以及代理商的形式将商品推向市场。产品的面向人群不外乎分散的消费者、大客户团购以及渠道商三种，白酒生产厂商与渠道商的合作，无外乎传统伙伴型合作模式、资本型/股权型合作模式、网络型合作模式数种。酒厂可以通过行业媒体投放广告、召开品鉴会及参加糖酒会等形式招商。从平台来看，可以分为线上与线上，进而可细分为线上直营和线上代理，平台有小米有品、京东、天猫等，线下可以分为线下直营与线下代理，形式为在饭店、超市、烟酒店等场所铺货。值得注意的是，宏观来看，白酒的消费渠道还是以线下大型超市为主。

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白酒消费渠道
从价格段来看， 300-600元是酱酒核心价格段，也是大部分主流品牌酱酒企业有能力、也有资格进入的主流价格段，小型酱酒企业很难在这个价格段与之抗衡，但依靠自身的一些独特技术或是较低的成本满足，在百元以下价格段，仍拥有相对广阔的空间。在明晰这个前提下，酒厂想要运作自己的品牌，最起码要有专业的调酒团队、素质过硬的营销团队以及充足的资金保障。毕竟，消费者是不会自己登门的，这需要有吸引力的产品与相辅相成的产品宣传。如果你担心资金，还可以考虑基酒质押贷款业务，但是投资需谨慎，在没有清晰的商业规划之前，千万要三思而后行。
茅台镇的白酒产业集群是在“贵州茅台酒”的光环照耀下茁壮成长的， “茅台酒”这个公共品牌的发展是产区良性发展的关键，我们受其恩泽，便要守其光辉，不论是出售高端酱酒还是平价酱酒，都要遵循市场道德，做优质“硬核”产品，促进酱酒产业更加稳定、更有效益、更可持续、更高质量发展。
（作者周锦程，系酒水行业研究者、《中国酒业》智库专家欧阳千里助理）