行业互联网拜技主义：打造“日式产品力”之魂( 二 ) |

日本贸易振兴机构（JETRO）的调研数据显示：日本隐形冠军企业中87%都是B2B业务，分布在零部件、机械制造、精密加工、陶瓷建材、工具和测量仪器等行业；B2C业务的企业仅占13% 。从客户需求出发，日本隐形冠军群体经过长期的经营实践，在打造产品力方面形成了一套通用的方法，总结起来有四大秘籍。
// 寻找利基市场
日本隐形冠军打造产品力的第一秘籍，就是寻找利基市场。
利基市场往往具有产品范围狭窄、市场规模不大、客户需求稳定、产品在全球范围内具有通用性的特点。企业通过聚焦利基市场，为客户提供独特的产品和服务，成为这个细分市场上占有率“第一”的企业的整个过程，就是利基战略实施的过程。
拉链巨头YKK集团在1934年创业之初就通过市场调研了解到：拉链产品范围狭窄，实力强大的公司不会进入该市场；市场规模范围较小的，但有很大的发展潜力；在技术方面，当时的企业都在通过手工生产拉链，还没有机械设备，技术提升空间很大，市场竞争程度不高，有利于后进者的生存和发展。 YKK据此判断当时的拉链市场是一个典型的利基市场，从而果断进入。
当时日本生产的拉链质量普遍低下，所以YKK从一开始就非常注重以高质量拉链打开市场，后又通过机械化和垂直一体化的方式不断扩大市场。今天， YKK已经成为在日本占有率达95% ，全球市场占率达50%的企业，成为名副其实的隐形冠军。
同样，曼丹公司在1927年创立时就是为了让男性消费者也能使用化妆品。男性化妆品的研发和生产在当时并不被市场看好，但通过对这一尚未被强者关注的市场和消费群体需求的挖掘，曼丹最终发展成为在日本男性化妆品市场排名第一的国际化品牌，并发展出多个产品。
// 以客户为中心
遵循现场、现物、现实的“三现主义”原则，充分理解客户需求，为客户提供一对一的针对性服务，并在此基础上提炼出差异化的产品概念，也是是日本隐形冠军打造产品力的第二大秘籍。
创立于1916年的柳屋是蟹味鱼糕制造机全球占有率达70%的隐形冠军企业，蟹味鱼糕制造机的诞生过程，就是在充分理解客户需求的基础上提炼差异化产品概念的过程。公司最早的产品是鱼糕，自1932年创立，到1975年第三代社长柳屋芳夫上任时，公司还仅仅是在山口县市场占有率为20%的小微企业。为了企业的生存和发展，柳屋芳夫花费4年走访日本的鱼肉加工企业，听取客户对柳屋产品的意见，以做出改进。
当时客户反馈，在使用柳屋的鱼肉制品装置时主要的痛点在于价格太高、产品性能不好和维修没有保证。柳屋芳夫对于客户的口碑视如珍宝，这些“差评”为公司通过改进设备性能或研发新的好产品，同时提高服务能力满足消费者需求提供了非常宝贵的依据。
全球消费者普遍对蟹的接纳程度高于鱼，但蟹的价格比一般的鱼高很多，怎么才能满足大众消费者对蟹的需求？基于对用户饮食习惯的洞察，柳屋芳夫当时决定研发以鱼为原材料生产具有蟹的外形和味道的蟹棒，最终提炼出“蟹味鱼糕”这一差异化产品概念，并决定研发蟹味鱼糕制造机。
以多年客户调研为基础，柳屋终于在1979年成功研发出蟹味鱼糕制造机，可以用成本较低的鱼杂生产出蟹棒，受到客户的欢迎。而由于柳屋的蟹肉棒制造机不断销往全球，全球蟹肉棒的制造量已经从1989年的15万吨，增长到2012年的50万吨。
// 明确开发目标
KANO曲线也叫狩野曲线，是由东京理工大学教授狩野纪昭发明的对用户需求分类和优先排序的工具。利用KANO曲线制定产品开发目标，是日本隐形冠军打造产品力的第三大秘籍。

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