人员|白酒团购客户的开发技巧品牌|企业|客户|消费|的开发|客户|白酒

团购历经了一个波浪起伏的历程，在 2005 年前，因为白酒业刚刚市场化，团购处于萌芽期，随后的2005—2012 年，中国白酒的团购进入了鼎盛时期，这个期间团购作为白酒行业的重要手段，带动了五粮液、茅台、洋河、西凤一大批一二线品牌的崛起，随后的2012——2016年，随着塑化剂事件的突发，政务消费淡出市场，团购进入了低迷期，这个期间一大批的中小白酒企业退出市场，随后的2016年开始一种以商务直销为代表的团购模式开始萌芽，并最终带动了一批新生白酒品牌，这个时候团购再次成为白酒行业的一个重要模式，并且催生了一大批年销售额数亿十亿的品牌。
仔细研究这些新兴品牌背后，除了大量运用了直销的一些惯用手段和以众筹为手段的人脉模式外，团购依然是这些品牌成长最大支撑，他们的团购有着相似的流程，我们不妨借鉴一下。谈客户就像谈女朋友，只要你要使出当初追求女友的本领来，客户迟早会垂青，甚至以身相许（成大单）。

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一、先给客户画像实际上这是在确定自己的目标群体，或者是消费者定位，通用的做法就是把自己的客户进行年龄的定位，职业的定位和消费能力的定位。
比如，喧嚣一时的憨客很肆拾玖坊，把客户定位为35岁——50岁的商务精英人群和企业老板，有了这种定位，销售人员很容易确定自己的目标，把精力和工作重心放在自己的目标人群身上。当然，这种定位与这些企业的所谓了靠谱的人和靠谱的酒或者爱酒渴望懂酒的人定位并不矛盾，但真实的定位是哪些有消费能力的企业老板或者商务精英。
企业真实看中的爱酒或者渴望懂酒只是表象，实质是要挖掘哪些具有购买潜力的人群，这是团购的核心。
有了这种核心，然后串联起一大堆的销售技法，例如品鉴体验或者酒技表演，这样客户酒业企业串联了起来。
当然，这种客户画像可以通过，拜访、熟人介绍或者参加各种人脉聚集的活动，最终形成自己的客户资料，并采取跟进开发手段。
这样，客户画像的范围大概也可以用下面几个关键词概括：即年龄、职业、企业经营规模、爱好、消费能力、对酒的消费轨迹等关键词予以逐项明确，你的团购客户是谁也就清晰了。

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二、你的团购客户在哪里？事实上，多数历经市场洗礼存活下来的白酒企业都有一个消费数据库，这个消费数据库就是你的团购客户。所以第一个，分配给团购经理或销售人员的客户第一个来源是：
1、客户花名册
任何一个公司，只要不是新生品牌，经多年积累，一定会沉淀了一大批的客户资源，这些客户要么是在公司买过酒，要么参加过公司品鉴会，这些客户对公司已经有了一定的认知。所以这个时候，要作为团购开发的第一个重点，分给销售人员，当然在分配这些客户之前，可以先对这些潜在客户进行一个简单的分类，然后进行侧重点不同的开发。
A类客户—— 贵宾：属于身份特别尊贵的领导或企业负责人，这类客户由公司专人负责日常沟通。
B类客户—— 忠诚型客户：购买量不高，但会经常购买的客户，这类客户是销售人员需要跟进的重要目标，跟踪的目的是防止流失，挖掘潜力，促进更多购买。
C类客户——僵冻客户：已经对企业有所了解，但因企业自己的跟踪或工作不到位，这类客户没有产生购买，这类客户中不乏具有巨大购买潜力的客户，是团购工作人员需要解冻的重点。
2、通过品鉴会分配
品鉴会是一个非常有效的办法，目前做得比较出色的几个新生白酒品牌基本上是靠这种品鉴会来发现客户，这种品鉴会有许多直销的成分但更多的是在猎取客户，上面提到的两个品牌，还有贵州的荷花酒都采取了这种策略，所以定期举行品鉴会，在品鉴会现场或事后分配的客户,这类客户也分两类：现场购买客户和未购买客户。销售人员针对不同人群进行不同侧重的工作即可。