每日淘历史|鬼谷子谋略思维——捭阖( 二 ) 王牌对王牌

范雎内心独白：这到底是个什么人？为何敢于如此狂妄？应该不是一个无知、宵小之辈。如果没有真本领，他凭什么公开扬言？必须得先见见，看看他到底有多大的本事，敢吹这么大的牛。如果真有水平，说不定可用；如果没水平，当面灭了他的威风，让他知道我范雎的水平？当年我游说秦昭王那才是顶级水准。

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扬言为捭，既有捭而出之，让应侯产生了反应；又有捭而纳之，引发了应侯召见自己。拜见目的达到了，正是“将欲见之，必先激之” 。整体布局使用的是飞箝第五：“或伺候见间而箝之，其事用抵巇” 。蔡泽利用机会，抵巇范雎。因为秦昭王与范雎之间产生了缝隙，这个缝隙是因为范雎举荐的郑安平与王稽都犯下重罪。蔡泽利用的机会就是这个缝隙，他要完成的任务是自己上位，同时保障范雎安全撤退。
蔡泽来了，只是向应侯拱了拱手。应侯本来就不高兴，此时看到蔡泽又如此傲慢，应侯就斥责他说：“你扬言要取代我做秦国的相国，真的有这件事吗？”蔡泽回答说：“有。 ”应侯说：“让我听听你的论述。 ”蔡泽说：“唉！您的见识怎么这么迟钝呢！一年中四季更替，每一个季节完成化育万物的任务后都是会逝去的。人的身体健康强壮，手脚灵活，耳朵听得清，眼睛看得明，心智通达聪慧，这难道不是士人的愿望吗？”应侯说：“是的。 ”蔡泽说：“以仁义为原则治国，向天下推行普施恩惠的德政，实现自己的志向，天下人都尊敬爱慕他，希望他做自己的君王，这难道不是明智之士所期望的吗？”应侯说：“是的。 ”蔡泽又说：“有权有势，声名显赫，治理天下万物，使它们都能各得其所；活得长寿安康，度过一生而不会短命；天下能继承他的治理方式，守住他的事业，一直传承下去；名副其实，恩德的施予达到千里之外，世世代代的称赞永不断绝，和天地一样长久：这难道不正符合广施恩德的大道吗？不正是圣人所说的吉祥善事吗？”应侯说：“是的。 ”
【评析】果然，范雎因为听到扬言而召见了蔡泽。二人刚刚见面，正式的高手过招就开始了。刚到范雎这里，蔡泽来了一个故意的傲慢，继续触动范雎的不满。范雎也是高手，所以他不会轻易地被说服。范雎首先确认了扬言的真假，得到了肯定的回答。于是，范雎顺势让蔡泽阐述自己的立论，你凭什么这样吹嘘？此时，虽然蔡泽得到了展示自己的机会，但是评价的权力还在范雎的手中。如果蔡泽没有真实力，这一关肯定过不去。

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蔡泽也不是吃素的。第一句，就批评了范雎见识迟钝了，以四季更替为例子来论证。这是整个游说的基调铺垫。一个季节过去了，就应该过去。隐含的意思是范雎的时代应该过去了。这一点一带而过是正确的，不能在这个问题上纠缠，因为刚刚开始，最需要的是确立基础，而不是论证。论证为什么范雎的时代要过去的重头戏必须放到后面。

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此时，蔡泽已经完成了三连击。扬言一击，傲慢二击，批评三击。三连击代表着已经完成了第一项最难的任务，就是能够来到范雎面前，陈述自己的主张。
接下来，蔡泽立刻转入三个真理性论述：一是士人的愿望；二是找到明君辅佐；三是功业流传千载。这三点范雎没有理由说不是。所以，答案必然是三个“是” 。在心理上，连续的“是”会要形成一种认同的累积，认同会形成新的认同，积累会让人非常顺利地接受接下来的观点。这是一种铺垫加推进，由积累形成渐进之势。这就是说服中的循序渐进，创造心理服从的势能。这与谋篇第十的“为强者，积于弱也”的道理是相同的。铺垫即是反应第二篇的“定基” ，良好稳固的基础利于接下来的游说。四季变化，即是捭阖之理的四时开闭，又是持枢之道的春生、夏长、秋收、冬藏。同时，三个真理性陈述连接起来形成一种暗示：范雎已经功成名就，现在需要保身、保富贵。